A área de vendas é uma das que mais necessita de treinamentos aos seus colaboradores. Muitos desses treinamentos são teóricos, abordando as características dos produtos a serem vendidos, o perfil do público a ser impactado e até mesmo diversas técnicas de vendas e de argumentação desenvolvidas ao longo do tempo.

Contudo, a teoria apenas não basta. Depois dos estudos teóricos, é importante que os profissionais do setor pratiquem os aprendizados por meio de simulações de situações de vendas. É um trabalho dinâmico e também divertido para estimular a prática, conhecido como role play, do inglês, “encenação”. Neste artigo, você vai conferir os benefícios dessa técnica e como deve ser aplicada. Boa leitura!

O que é o role play de vendas?

Role play é um termo do inglês que pode ser traduzido como “interpretação de papéis” ou “encenação”. No universo das vendas, consiste na simulação de uma situação de vendas, em que um colaborador interpreta o vendedor, enquanto outro interpreta o cliente. Assim, diferentes cenários, contextos e perfis de pessoas podem ser explorados.

O objetivo do role play é justamente fazer com que a equipe de vendas treine as habilidades adquiridas e amenize a pressão quando estiver falando com clientes reais. Também ajuda a compreender o que funciona e o que pode não dar certo nesses momentos, já que a prática e a visualização podem fixar melhor o aprendizado do que o estudo teórico isolado.

Para que serve?

O role play de vendas é a oportunidade prática para que os vendedores da empresa exercitem os conhecimentos adquiridos sobre o produto e sobre as técnicas de vendas. Também é uma maneira de administrar as emoções diante de diferentes perfis de clientes, sobretudo ao lidar com as objeções que aparecem no caminho.

O que se faz no role play pode aparecer também em vídeos, livros e apostilas. No entanto, especialmente no trabalho de um vendedor, é muito mais fácil fixar os aprendizados e desenvolver as habilidades por meio das simulações práticas. Os profissionais têm que lidar, por exemplo, com perguntas e reações inesperadas.

Empresas muito bem-sucedidas viram os seus rendimentos crescerem consideravelmente depois de adotarem a técnica. Por ser mais ativa e dinâmica, ela promove altas taxas de aprendizado e melhora até mesmo a motivação e o engajamento das equipes.

5 dicas para colocar a dinâmica em prática

Agora que você já compreende o que é o role play de vendas e qual é a sua importância, está na hora de descobrir como colocá-lo em prática. Para isso, confira as 5 dicas que separamos a seguir.

1. Determine o contexto da situação a ser interpretada

Em primeiro lugar, organize a realização da dinâmica, definindo data, horário, local, duração e lista de participantes. Explique a todos o que vai acontecer ali e qual é a importância do role play de vendas. Em seguida, forme duplas, distribua papéis aos colaboradores (de vendedor ou de cliente) e determine o contexto da situação a ser interpretada.

Esse contexto deve conter o produto/serviço que deverá ser vendido, o tipo de cliente que aparecerá na simulação, o tipo de dúvidas e objeções que ele apresentará, entre outros. Exemplo de contexto: “o cliente deseja comprar o novo software de contabilidade para a sua pequena empresa, mas ele não entende nada de tecnologia e precisa de ajuda”.

2. Estabeleça os objetivos

As dinâmicas de role play de vendas devem sempre ter objetivos a serem alcançados, ou seja, comportamentos que o líder deseja que os seus vendedores desenvolvam no trabalho. Exemplo: manter os olhos nos olhos, administrar as emoções diante de um cliente exaltado, explicar o funcionamento de um produto complexo, desenvolver uma argumentação que vá ao encontro da necessidade do cliente, e por aí vai.

Defina no máximo 3 objetivos para os membros da sua equipe e comunique-os. É importante que eles saibam o que será avaliado durante a apresentação, mantendo-se atentos a esses aspectos.

3. Dê um tempo para a preparação

Após a formação das duplas, dê alguns minutos para que elas se preparem para a apresentação. Apresente os contextos, defina os papéis e tire as dúvidas dos colaboradores. Até mesmo quem vai interpretar o cliente deve se preparar, colocando-se no lugar de alguém que não conhece o produto em questão e imaginando as perguntas e objeções que podem surgir ali.

Algumas das questões que devem ser esclarecidas no momento da preparação são:

  • Qual é o objetivo a ser alcançado na encenação?
  • Onde e quando se passa a situação?
  • Qual é o objetivo do encontro ou do telefonema?
  • Qual é o grau de intimidade do vendedor com o cliente?
  • Qual é o desejo/necessidade/problema que o cliente enfrenta?
  • Quais são as características comportamentais desse cliente?
  • Quais são as principais objeções da situação?

4. Oriente os colaboradores durante a apresentação

Ao iniciar as apresentações, peça o silêncio de quem estiver assistindo e procure deixar quem estiver se apresentando o mais confortável possível. Explique que se trata de um exercício para desenvolver habilidades e extrair aprendizados. Defina um tempo máximo para cada apresentação.

Não dê aos colaboradores um único caminho a ser seguido na interpretação. Deixe-os livres, pois é assim também na vida real de um vendedor. Estimule a criatividade de todos e, ao fim da apresentação, parabenize-os, pois participar de atividades assim pode ser um grande desafio para muita gente.

5. Conclua com um momento de aprendizado

Por fim, apresente os aspectos positivos e os que poderiam ser melhores em cada apresentação. A ideia não é avaliar a apresentação em si, mas o desempenho do vendedor. Converse com toda a equipe para identificar o perfil do cliente da situação, as objeções e dúvidas apresentadas, o produto que estava sendo vendido, as linhas de argumentação utilizadas e as técnicas de vendas que foram empregadas.

Pergunte a todos o que foi bom na atitude do vendedor e o que poderia ter sido feito diferentemente. Mantenha o tom do feedback positivo e sempre comece a reflexão conversando com quem interpretou o vendedor. Apenas depois abra para a plateia em geral. Ainda no feedback, evite expressões como “certo” e “errado”, mas apenas “o que funcionou” e “o que não funcionou”. Se precisar dar um feedback um pouco mais sério, converse com o colaborador em particular, e não na frente de toda a equipe.

Para concluir, o role play de vendas é uma simulação de situações reais de vendas, com o objetivo de levar os vendedores da equipe a exercitarem na prática as habilidades e os conhecimentos adquiridos na teoria. É um processo dinâmico que, quando bem realizado, gera aprendizados valiosos e ainda melhora a motivação e o engajamento da equipe.

E você, querida pessoa, já participou de encenações na vida profissional? O que pensa dessa técnica? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!