Para sabermos como melhorar nosso desempenho como negociadores, é necessário sabermos o que, de faço, é negociar ou ser um negociador. Entre outros significados, a palavra negociar carrega em si o sentido de “lidar com negócios, transacionar comercialmente” e “firmar, celebrar (um acordo, contrato)”.
Ambos os significam são validos para o que queremos explicar, pois negociar é estabelecer relações de negócios, ou relações comerciais, mas isso só acontece desde que as duas partes do acordo ou contrato estejam satisfeitas, onde entra o significado “celebrar”, que faz referência a um momento de alegria ou felicidade.
O Ser Humano é um negociador nato, pois desde a fase infantil sabe usar os recursos que tem para conseguir o que deseja. O que antes era um brinquedo, um doce a moeda de troca, hoje são contratos lucrativos. Entre as habilidades de um negociador, estão a confiança, a assertividade, a flexibilidade, a integridade e a boa vontade. Com elas em mãos, conseguimos defender nossas convicções e, ainda, ser firmes em nossas proposições.
Se, no caminho que te leva ao Autoconhecimento, você não enxergou nenhuma dessas qualidades em você, não se preocupe, pois é possível desenvolver estratégias de negociação e aplica-las de uma forma correta para ambas as partes do processo.
É importante sempre ter em mente que negociar é elevar a justiça e a empatia ao nível máximo, pois envolve estabelecer uma condição e objetivos justos para as duas partes e, acima de tudo, evitar o desequilíbrio gerado quando achamos que o outro deve satisfazer nossa necessidade, como se ele não importasse em todo o processo.
Uma negociação tem relação direta com a valorização do produto que está sendo ofertado e a motivação do outro ao buscar seu trabalho. Ao fim do caminho da negociação, é possível atingir uma clientela fiel e a consolidação de uma marca.
O negociador Chris Voss, que por cerca de 25 anos foi negociador do FBI, estabeleceu 5 táticas eficientes para melhorar seu desempenho em negociações:
- Espelhamento;
- Rotulação emocional ‒ valorização da empatia;
- Recebendo um “não”;
- Provocando o “isso é verdade”;
- Fazendo perguntas poderosas.
- Espelhamento: ouvir o outro é essencial em uma negociação, pois, a partir do que ouvir, será possível usar a técnica do espelhando, que consiste na repetição de três a cinco termos ditos anteriormente pelo outro. Quando fazemos isso, conseguimos estabelecer de forma mais rápida uma relação de reciprocidade e cumplicidade.
Além disso, o outro, que se sentiu ouvido e amparado, se vê na obrigação de esclarecer o que foi falado, dando mais informações que serão necessárias para que ele saiba ao certo o resultado que almeja. - Rotulação emocional ‒ valorização da empatia: na técnica da rotulação, ocorre um avanço no que diz respeito a ouvir o outro. Aqui, o objetivo é provocar sentimentos naquele com que está fazendo a negociação, por meio de uma escuta cuidadora ou proativa.
Voss sugere o uso de termos como “parece que”, “está parecendo que”, “tenho impressão de que”, com as quais você vai conseguir demonstrar que sabe o que o outro está sentindo. Essa é uma ferramenta poderosa para mostrar o sentimento de empatia. - Recebendo um “não”: muitos negociadores saem de casa procurando e esperando apenas pelo “sim”, mas esse “sim” pode atrapalhar as negociações, pois faz com que a outra parte se coloque na defensiva e pré-dispostas a não ouvir. Porém, quando deixamos que o outro decida pelo “não” primeiro, eles se sentem mais seguros e não condicionados a assumir qualquer tipo de compromisso. Isso gera, também, uma disposição maior a ouvir e até cogitar ideias.
- Provocando o “isso é verdade”: para Voss, o grande momento de uma negociação acontece quando o negociador ouve a frase “isso é verdade”. Ela é conquistada após muita uma escuta ativa do que foi dito e fazer um resumo do que eles sentem e esperam conseguir. É essencial que se faça uma pausa após o resumo para que a outra parte reflita sobre o que foi dito. Além disso, é recomendável que se tenha uma última possibilidade na manga, para que o outro sinta que é possível atender suas necessidades de forma individual. Quando o outro diz “isso é verdade”, ele vê na fala do negociador empatia e reciprocidade, na qual transparece que ele entende seus desejos. Assim, ele está mais propenso a considerar a proposta.
- Fazendo perguntas poderosas: os melhores negociadores verão em cada negociação uma oportunidade de resolver, de forma conjunta, os problemas. O foco, que antes seria em negociar, passa a ser de entender verdadeiramente as necessidades do outro. É importante fazermos perguntas que gerem respostas abertas, e não apenas perguntas que resultem em “sim” ou “não”, pois só dessa forma se consegue conhecer profundamente o outro, fazer com que ele amplie o campo de visão e sinta que está no controle da situação.
Ao ter em mente as essas cinco táticas básicas, podemos aprimorar algo que já é natural do Ser Humano, além disso, melhorar a forma como lidamos com os negócios e parceiros comerciais. É importante termos em mente que o sucesso não é medido pela quantidade de dinheiro que tiramos de algo, e sim do nível de satisfação. Assim, se uma negociação for bem-sucedida, ocorre satisfação de ambas as partes e, assim, o sucesso estará confirmado.
Tendo em vista essas táticas, você leva em conta o outro no momento da negociação? Você é um bom ouvinte? Lucro vem antes de satisfação pessoal para você? Você abriria mão de uma negociação para entender os problemas do outro e tentar resolvê-los?
REFERÊNCIAS
https: //exame.abril.com.br/pme/3-truques-para-ser-um-negociador-de-sucesso/
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