B2B é uma sigla para business-to-business, ou seja, empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas. B2C, por sua vez, é uma sigla para business-to-consumer, ou seja, empresas que vendem os seus produtos e serviços para um consumidor final, isto é, uma pessoa comum.

Os termos B2B e B2C são muito conhecidos nas áreas de marketing e de administração de empresas. Todavia, por mais que a definição seja bastante clara e simples, a verdade é que as diferenças entre os dois modelos de negócios impactam mais aspectos e atividades organizacionais do que se imagina. Neste artigo, você vai entender como isso ocorre. Boa leitura!

O que é B2B?

Conforme citamos, o modelo B2B é aquele em que empresas vendem produtos e serviços para outras empresas. Podemos tomar como exemplos: escritórios de advocacia que representam legalmente outras empresas, fornecedores que vendem matéria-prima para outras empresas transformarem-nas em produtos finais, empresas que oferecem softwares para operações de outras organizações, e por aí vai.

São vendas em grande e escala e com maior previsibilidade, já que oferecem elementos vitais às atividades de outras empresas. Os clientes são mais exigentes, e o processo é mais racional.

O que é B2C?

O modelo B2C, por outro lado, é aquele em que as empresas vendem os seus produtos e serviços para o consumidor final, ou seja, para pessoas comuns, como você que agora lê este artigo. É o sistema mais conhecido por todos, e contempla basicamente qualquer loja, supermercado ou prestador de serviços a pessoas comuns.

São as vendas mais populares, que englobam qualquer tipo de público (exceto as empresas) e basicamente qualquer produto ou serviço. Ao contrário do B2B, as vendas nesse caso são mais simples e mais motivadas pelo aspecto emocional. O mercado tende a ser mais amplo, embora o ticket médio seja menor em relação ao B2B.

Quais são as principais diferenças?

Podemos compreender as diferenças entre B2B e B2C em diferentes aspectos, conforme você verá a seguir.

1. Volume de compra

O tamanho do mercado B2C é naturalmente maior do que o mercado B2B. Em compensação, o volume por compra B2B é sempre maior do que o B2C. Uma empresa que compra papéis vai comprar um volume muito maior do que a pessoa comum que os compra para a sua casa, não é mesmo?

Consequentemente, o volume financeiro movimentado por transação individual no B2B é muito maior do que na compra B2C. Uma empresa gasta milhares (ou até milhões) de reais de uma vez, o que dificilmente ocorre com um consumidor individual.

2. Ciclo de vendas

No processo B2B, o ciclo de vendas é mais longo. Como a compra é em grande quantidade, é fundamental encontrar o melhor custo-benefício, ou seja, a garantia da qualidade do produto, mas sem comprometer as finanças da empresa. Isso demanda pesquisas, orçamentos, auditorias e considerações de vários decisores.

No B2C, contudo, o ciclo é mais curto. Pode até haver pesquisas, dependendo da compra a ser feita, mas, em geral, o consumidor compra o que deseja com base na própria vontade. Quando muito, conversa com amigos ou familiares.

3. Métodos de pagamento

Outra diferença típica entre B2B e B2C está nos métodos de pagamento. O B2B geralmente se utiliza de boletos faturados, bem como de pagamentos à vista. No caso do B2C, as formas de pagamento são muito mais variadas, podendo pagar em dinheiro, no cartão de crédito, no cartão de débito, no boleto, no PIX, e por aí vai. As compras podem ser parceladas ou pagas à vista, com ou sem cobrança de juros.

O que os dois modelos têm em comum, porém, é a capacidade de negociação de preços. Tanto as empresas como os consumidores finais podem tentar reduzir os preços se pagarem à vista ou se comprarem em grandes quantidades, por exemplo.

4. Motivos de compra

A motivação de uma pessoa para comprar uma blusa é completamente diferente da motivação de uma empresa para comprar papel. As pessoas pensam em conforto, beleza, diversão, utilidade prática etc. Já as empresas procuram por produtos e serviços que melhorem o desempenho das suas atividades, pois mais produtividade e mais qualidade geram melhores resultados.

Portanto, a jornada de compra é diferente nos dois processos. No B2B, o processo é muito racional e envolve pesquisas. No B2C, o processo explora mais as emoções, o que se vê até mesmo nas propagandas, na influência dos amigos e familiares e nos relacionamentos com os vendedores.

5. Ações de marketing

Se os motivos, as jornadas de compra e as quantidades compradas diferem entre o B2B e o B2C, naturalmente as ações de marketing também deverão ser diferenciadas entre os dois modelos. A comunicação B2C envolve aspectos muito mais emocionais e está presente basicamente em todas as mídias que alcançam a sociedade em geral: redes sociais, sites, blogs, televisão, jornais, revistas, rádio, ações promocionais, merchandising, influenciadores digitais, e por aí vai.

No caso do B2B, são empresas que vendem para outras empresas, o que naturalmente não precisa ser divulgado em meios de comunicação de massa. O processo é mais racional do que emocional.

Por isso, esse tipo de marketing envolve muito mais o conteúdo especializado, que pode ser publicado nas redes sociais, mas tem o foco nos sites, nos blogs, nos e-books, nos webinários e no e-mail marketing. Além disso, eventos corporativos também são essenciais para que empresas encontrem empresas, podendo estabelecer relações mutuamente benéficas.

6. Perfil dos vendedores

Por fim, o próprio momento da venda é diferente entre os dois sistemas. No caso do B2C, o atendimento é personalizado, focando nas necessidades que o cliente da vez está expondo. O vendedor estreita as relações com a pessoa, explora o aspecto emocional, tira dúvidas, mostra as opções e fecha a venda.

O trabalho de um vendedor B2B, contudo, é muito mais complexo. Ele deve compreender a fundo a realidade da outra empresa, atuando como um verdadeiro consultor. Assim, ele deve explicar as funcionalidades do seu produto e serviço, desenvolvendo uma argumentação racional que mostre como o item em questão pode beneficiar a produtividade daquela organização. O conhecimento nesse caso é muito mais técnico e profundo, demandando materiais de apoio, apresentações e reuniões.

Ao longo deste artigo, você conferiu as principais diferenças entre o modelo B2B e o B2C, que impactam não apenas os públicos-alvo (empresas e pessoas comuns), mas também toda a dinâmica dos processos: volume de compra, ticket médio, ciclo de vendas, métodos de pagamento, motivação de compra, ações de marketing e perfis dos vendedores.

Que este conteúdo tenha esclarecido as suas dúvidas sobre o tema, ser de luz! Se você gostou, deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!