Algumas empresas ainda veem o marketing como um centro de custos, e não como um centro de lucros. São organizações que veem nas ações desse departamento um “mal necessário”, e não estratégias fundamentais para o alcance das metas organizacionais.

Aos poucos, o mercado está modificando essa visão, fazendo com que o marketing seja percebido como uma fonte importante de lucros para a empresa. Neste artigo, vamos compreender como se dá essa transformação e quais são os pilares do marketing orientado a lucros que prometem auxiliar as empresas a obter resultados verdadeiramente extraordinários. Ficou curioso? Então, continue a leitura e saiba mais sobre o tema!

A transformação do marketing

Que o marketing está cada vez mais associado ao universo digital, isso todo mundo já sabe. A questão que está em transformação é como esse departamento é visto em termos financeiros. Não é à toa que tantos analistas de marketing têm se especializado em pesquisas de mercado e em análise de dados. Eles investem nessas áreas do conhecimento justamente para que possam justificar os investimentos no setor.

KPIs (indicadores-chave de desempenho), orçamentos, jornadas dos clientes, canais de comunicação diversificados e comportamento do consumidor estão entre os assuntos mais estudados pelo profissional contemporâneo dessa área. Esse movimento faz parte do marketing orientado a lucros, que tem gerado importantes vantagens estratégicas.

Novas práticas e novos padrões de ação estão sendo desenvolvidos e colocados em prática nas empresas, atraindo mais clientes e gerando um retorno antes considerado impossível de alcançar. É um momento de pesquisa e de inovação.

Essa transformação, como citamos, consiste na transferência do marketing de um centro de custos para um centro de lucros. Para isso, é necessário verificar o lucro como a mais importante métrica do setor, reduzindo a importância atribuída às métricas tradicionais — curtidas nas redes sociais, acessos ao site, aberturas de e-mails, e por aí vai.

Em outras palavras, de nada adianta que as publicações da empresa no Instagram, por exemplo, sejam um sucesso se isso não estiver sendo convertido em vendas — e, consequentemente, em lucro. Por isso, vivemos um momento em que é preciso enxergar os assuntos associados ao marketing com um novo olhar, menos vaidoso e mais focado nas finanças da empresa, o que demanda uma nova postura dos profissionais do setor.

3 pilares fundamentais do marketing orientado a lucros

Um profissional competente de marketing orientado a lucros precisa ter um olhar analítico e estratégico, avaliando os cenários com precisão e definindo os orçamentos apropriadamente. Nesse sentido, confira os 3 pilares fundamentais dessa nova fase do marketing, na sequência.

1. Avaliação do retorno oferecido por cada canal de comunicação

Em primeiro lugar, é fundamental que todo profissional de marketing seja capaz de avaliar o retorno que cada canal de comunicação utilizado nas suas campanhas é capaz de oferecer. Investir demais em um canal que gera pouco retorno significa desperdício. Investir pouco em um canal que gera muito retorno significa perder oportunidades de impactar o público. Por isso, trata-se de um jogo de equilíbrio muito delicado, que demanda uma avaliação precisa e contínua.

Essas pesquisas constantes não apenas melhoram o aspecto financeiro, como também ajudam a empresa a compreender melhor o comportamento do seu público-alvo. Nesse sentido, é primordial fazer alguns questionamentos.

O que o seu cliente quer? Quais são os públicos mais interessantes para o seu negócio? Quais perfis de consumidor não são interessantes na sua estratégia? Quais canais impactam melhor esse público-alvo? Como as vendas do meio físico são potencializadas pelo marketing digital? Qual é o custo de aquisição de cada cliente? Como esse cliente pode ser fidelizado? A jornada do cliente está sendo acompanhada em todos os canais de comunicação utilizados? Fique atento a essas questões.

2. Estimativas de lucro

Nas ações de marketing, é comum que as empresas tomem como métrica o custo de aquisição do cliente, ou seja, quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um novo consumidor. É claro que o objetivo é amenizar esse gasto, mas é preciso avaliar essa questão em um contexto maior.

Se uma estratégia custa 60 reais por cliente e permite que você alcance 400 pessoas, enquanto outra estratégia custa 50 reais por cliente, mas alcança apenas 200 pessoas, qual você escolheria? A vida do analista de marketing é fazer essas perguntas. Às vezes, um aumento nos gastos pode, na verdade, aumentar também os lucros da empresa. Por isso, definir um objetivo de sempre gastar o mínimo possível pode nem sempre ser útil. Portanto, analise o lucro estimado de cada possibilidade!

3. Timing

Timing é um termo em inglês que significa aproveitar a ocasião, sem perder tempo. Por exemplo: já aconteceu de você pesquisar um produto na internet e, em seguida, ser “perseguido” por anúncios desse produto em todos os lugares? Isso significa que essas marcas têm timing, ou seja, elas organizam a disposição dos seus anúncios de modo que estejam sempre à disposição do consumidor no momento em que ele demonstrar interesse por um dos seus produtos ou serviços.

Por isso, o marketing orientado a lucros tem os seus investimentos ajustados de acordo com a demanda. Se o público interessado em um produto pesquisa sobre ele à noite, é natural que as ações e anúncios desse produto estejam mais disponíveis nessa hora do dia. O investimento aumenta conforme a demanda aumenta e diminui conforme a demanda diminui. Esse alinhamento indica que um caminho eficaz está sendo seguido.

Ter um orçamento predefinido ou uma programação de anúncios predeterminada pode significar a perda de valiosas oportunidades de conquistar clientes. É melhor fazer-se presente quando o potencial cliente estiver pesquisando.

Conduzindo a equipe nesse novo cenário

A importância do marketing orientado a lucros não é difícil de compreender e de defender, afinal de compras, o lucro é o objetivo de toda e qualquer empresa. Contudo, fazer essa transformação demanda esforços para treinar e capacitar a equipe de colaboradores, de modo que eles saibam como agir nessa nova fase.

Nesse sentido, é importante modificar os KPIs para que sejam mais voltados às questões financeiras e menos voltados às “métricas de vaidade” do marketing. Também é necessário designar um colaborador especificamente para administrar os lucros gerados pelo marketing, ajustando os investimentos. Por fim, é necessário verificar como os recursos humanos e tecnológicos podem auxiliar na maximização desse lucro.

Concluindo, o marketing orientado a lucros é aquele que ajusta os seus investimentos de acordo com as demandas, tornando a empresa sempre presente nos canais mais estratégicos. Tudo é previsto e calculado, de acordo com o comportamento do consumidor. É uma nova fase do marketing, que promete alcançar resultados extraordinários!

E você, querida pessoa, como enxerga esse novo momento do marketing nos seus negócios ou no seu local de trabalho? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!