Você provavelmente já ouviu falar em marketing B2C (de empresas para consumidores) e em marketing B2B (de empresas para outras empresas), não é mesmo? Esses modelos estão mais do que consolidados, mas há um novo conceito em crescimento: o People Marketing, ou marketing H2H (human to human, do inglês, “de humano para humano” ou “de pessoa para pessoa”).

Trata-se de uma estratégia de humanização de marcas, explorando a ideia de que o marketing não é feito por empresas, mas sim por pessoas que oferecem as suas soluções para atender aos desejos e necessidades de outras pessoas. A seguir, você vai entender melhor o que é o People Marketing, qual é a sua importância nos negócios da atualidade e como ele é colocado em prática.

O que é People Marketing (H2H)?

Muitas empresas enxergam o mundo do marketing apenas com o olhar técnico: vendas, margem de lucro, números, participação no mercado, taxa de crescimento, e por aí vai. É claro que esses indicadores são importantes, mas não podemos enxergar vendas apenas como números, mas também como processos em que as necessidades das pessoas são solucionadas.

A estatística é importante, mas o People Marketing traz à tona a ideia de que o marketing é feito de pessoas para pessoas. É compreendendo o comportamento humano que as organizações segmentam a sociedade, desenvolvem produtos e serviços compatíveis com as necessidades do segmento encontrado, definem preços adequados e estabelecem estratégias de comunicação que geram essa conexão mais profunda.

Por isso, a pesquisa de mercado e também a de pós-vendas se fazem cada vez mais necessárias, pois esses dados permitem que as empresas entendam quem são as pessoas com as quais estão lidando.

Qual é a importância desse conceito no marketing da atualidade?

O marketing contemporâneo enfrenta um desafio muito complexo, que é a competitividade acirrada. Hoje em dia, qualquer empresa tem acesso a basicamente as mesmas ferramentas. Assim, o que estabelece o diferencial capaz de vencer essa “batalha” é a capacidade de uma organização estabelecer um vínculo mais profundo e humanizado com as pessoas.

As pesquisas acima citadas geram uma compreensão mais profunda sobre as pessoas que compõem o público, incluindo não apenas as tradicionais segmentações demográficas (gênero, idade, classe social etc.), mas também dados mais profundos em âmbito psicográfico: desejos, necessidades, medos, sonhos, estilos de vida, valores, preferências etc.

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Quanto mais as empresas conhecem o comportamento dos consumidores, mais oferecem uma experiência precisa em todas as etapas: pesquisa, produção de conteúdo, publicidade, geração de experiências, relacionamento, desenvolvimento de produtos, prestação de serviços, fidelização, e por aí vai. Isso evita, por exemplo, que meninas recebam anúncios de aparelhos de barbear, por pura falta de pesquisa e segmentação das empresas.

Entre os benefícios dessa estratégia, podemos citar:

  • Automatização na entrega de anúncios personalizados;
  • Mapeamento de dados de navegação na jornada do consumidor;
  • Segmentações cada vez mais profundas no público-alvo;
  • Identificação dos usuários com os conteúdos publicados no site e nas redes sociais da empresa;
  • Criação de ações promocionais e de campanhas de comunicação compatíveis com os interesses e necessidades do público identificado;
  • Aumento no retorno sobre todos os investimentos em marketing e comunicação.

Como aplicar o People Marketing na sua empresa?

Confira 4 passos básicos para adotar o People Marketing na sua organização.

1. Entenda a jornada do seu consumidor

A jornada do consumidor é o processo pelo qual o seu cliente passa, desde a identificação da necessidade até a compra efetiva do produto. Naturalmente, essa jornada é muito diferente entre um homem adulto que quer comprar um notebook e uma menina adolescente que quer comprar maquiagem, por exemplo. Contudo, toda jornada tem em comum as 5 etapas a seguir:

  • Identificação da necessidade: reconhecimento de que algum desejo ou problema precisa ser resolvido, por meio de um produto ou serviço;
  • Consideração: fase de pesquisas para saber como esse desejo ou necessidade pode ser resolvido;
  • Avaliação: análise das opções de produtos e serviços disponíveis para resolver a necessidade do consumidor;
  • Conversão: negociação final, que culmina com a compra — geralmente incluindo benefícios financeiros;
  • Retenção: técnicas de fidelização do cliente, estendendo o relacionamento com a marca e estimulando novas compras.

2. Construa uma base orgânica de pessoas

Algumas empresas compram listas de contatos para disparar as suas mensagens de comunicação e marketing. Isso é um erro grave, pois ignora completamente a adequação dessas pessoas às soluções oferecidas. O ideal é construir cadastros, de modo que as pessoas permitam que você tenha acesso aos dados delas. Uma boa dica é oferecer algum conteúdo valioso em troca (e-book, webinário etc.). Isso permitirá que você crie campanhas mais direcionadas e mais precisas.

3. Compreenda os interesses do seu público-alvo

O que o seu público deseja? As pessoas não compram “carros”, compram: conforto, velocidade, segurança, independência, beleza, status etc. Por isso, entenda de que as pessoas precisam e ajuste as suas ações ao momento adequado para elas. Se a pessoa está interessada em perfumes, não adianta disparar e-mails sobre desodorantes, concorda? Assim, com o auxílio da tecnologia, monitore o comportamento virtual do seu cliente e adéque as suas estratégias a ele.

4. Comunique-se de forma humanizada

Hoje em dia, as marcas contam com páginas em redes sociais, robôs que auxiliam em chats, e-mails e profissionais de atendimento. Em todos esses canais de comunicação, é importante que os consumidores enxerguem na organização um conjunto de pessoas, e não uma instituição fria e burocrática. Assim, as marcas se humanizam, ou seja, se posicionam como amigas das pessoas, falam como o seu público fala, abordam os temas de interesse dos seus clientes, enfim, agem como pessoas.

O processo de humanização das ações de marketing e comunicação é a base do People Marketing, ou marketing H2H. O importante é que não nos esqueçamos de que todas as decisões tomadas nessa área são feitas de pessoas para pessoas. Portanto, as métricas e os números seguem importantes na avaliação das campanhas, mas não nos esqueçamos de agir como seres humanos na hora de abordar outro ser humano!

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