Todo mundo precisa, em algum momento negociar algo na vida. Negociar uma folga com o colega de trabalho, negociar um aumento salarial com o chefe ou até mesmo negociar o plano do fim de semana com o namorado: todo mundo negocia!

No entanto, é fato que a própria rotina profissional leva algumas pessoas a negociarem com muito mais frequência. É o caso dos empreendedores, que a todo instante fazem negócios com clientes, funcionários, sócios e fornecedores. O ato de negociar nada mais é do que defender os seus interesses diante dos interesses opostos que partem de outra pessoa. Assim, você pode convencer, ser convencido ou chegar a um meio-termo.

Para encontrar um resultado feliz, é fundamental desenvolver as características de um bom negociador. Mas você sabe quais são elas? Conheça-as a seguir!

1. Gostar da objeção

Objeções são os entraves que a outra parte impõe aos seus interesses. É o caso de um potencial cliente que afirma não ter dinheiro para comprar o produto que você está vendendo, por exemplo. Nesse caso, o bom negociador entende a objeção como um desafio a ser superado, e não como um obstáculo intransponível.

Quando o outro lado apresenta uma objeção, pode ser, na verdade, um sinal positivo: ele quer que você o convença com os seus argumentos. Por isso, seja persuasivo e determinado, sem perder o ânimo ao negociar.

2. Saber lidar com o “não”

Infelizmente, a vida de um negociador nem sempre é feita de vitórias. Às vezes, simplesmente não conseguimos convencer a outra parte da nossa ideia. Nesse caso, entenda que isso faz parte da rotina de um negociador. Contudo, procure encontrar sempre um meio de aproximar-se ao máximo possível daquilo que você deseja.

Da mesma maneira, não tenha medo de dizer “não” quando for preciso. Se o seu cliente pede um desconto, e você não tem como fornecê-lo, explique a situação, e pronto. Se possível, porém, tente oferecer a ele algum outro tipo de agrado que minimize a tensão.

3. Desenvolver a empatia

Um bom negociador protege os seus interesses. Todavia, para que isso aconteça, ele procura ouvir o que o outro lado tem a dizer e compreender a posição em que ele se encontra. Isso significa ter empatia — a capacidade de colocar-se no lugar do outro.

A empatia permite que uma pessoa diga à outra exatamente aquilo que ela deseja ouvir, como uma maneira de criar conexão e conquistar a confiança. Por exemplo: por meio da empatia, os vendedores conhecem os clientes que são mais racionais e os clientes que são mais emocionais, separando os argumentos que utilizam para cada um desses tipos de clientes.

4. Agir com calma

A administração das emoções é também um traço fundamental aos negociadores de sucesso. Eles jamais podem demonstrar irritação, medo, dúvida ou desespero em alcançar a sua meta. Todas essas emoções negativas fazem com que a outra parte se feche ainda mais para a conversa, aumentando as chances de ouvir um “não”.

Por isso, o negociador deve estar calmo, consciente dos seus argumentos e preparado para a negociação. Ele deve respirar fundo e manter a serenidade nos seus gestos e palavras. Deve também ouvir os argumentos do outro lado e compreende-los, a fim de dar respostas precisas. Qualquer demonstração de desespero pode fazer com que a credibilidade seja perdida.

5. Comunicar-se com clareza

Se você deseja convencer alguém de algo, o ponto mais importante é expressar a sua ideia com clareza. Portanto, pense muito bem antes de falar, selecionando cautelosamente as palavras. Seja claro, colocando começo, meio e fim em cada frase. Articule-as com clareza, falando com vivacidade, mas sem excessos.

Além disso, lembre-se de que a comunicação de uma negociação é essencialmente persuasiva. Isso significa que ela deve ser informativa, mas sempre utilizando as informações como argumentos para defender os seus interesses. Assim, organize as suas ideias antes de falar, lembrando que gestos e expressões faciais comunicam tanto quanto as próprias palavras.

6. Saber investigar

“Não posso fazer esse curso porque não tenho tempo”. “Mas o que exatamente está atrapalhando a sua rotina?”. Um bom negociador sabe fazer perguntas, de modo a compreender melhor se as objeções de fato fazem sentido. Além disso, essa capacidade de investigação permite que ele descubra precisamente o que a outra parte espera.

Nesse sentido, é importante não dar-se por satisfeito com as primeiras respostas, que podem ser muito simplistas. No início da negociação, é comum que os envolvidos “escondam o jogo”. Por isso, é necessário dar continuidade à conversa para compreender as reais intenções do seu interlocutor.

7. Reconhecer boas oportunidades

Se o seu potencial cliente afirma que não tem dinheiro para comprar o seu produto, por que não oferecer a ele um desconto especial ou uma versão mais simples e mais barata? Quanto mais o negociador conhecer e compreender a realidade do outro, mais ele será capaz de oferecer a ele uma proposta interessante.

Diante disso, é fundamental que, ao longo da conversa, o negociador identifique as brechas ou oportunidades para fazer as suas propostas, de acordo com os interesses do outro. É uma habilidade um pouco mais difícil de desenvolver, mas que pode perfeitamente ser aprendida e exercitada com a prática.

Um bom negociador é aquele que consegue compreender o outro e lutar pelos seus interesses sem colocar-se como inimigo. Ele é calmo e não é invasivo, mas sabe defender as suas ideias com uma comunicação clara, procurando mostrar ao outro que ele também tem muito a ganhar. As 7 dicas acima são apenas o ponto de partida de quem deseja ser um bom negociador, mas o que realmente o conduz ao sucesso é a prática. Portanto, siga em frente e exercite todos esses aprendizados!

E você, querida pessoa, se considera um bom negociador? O que falta para que você desenvolva as suas competências nesse aspecto? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!