A proposta comercial é um documento que sintetiza as principais informações de uma compra de produto ou serviço. Basicamente, ela formaliza as negociações e apresenta ao cliente uma proposta de valor, contendo os benefícios da aquisição daquele produto/serviço.

A redação desse documento deve ser conduzida com objetividade, clareza e uma dose de persuasão, afinal de contas, o objetivo é concretizar a venda. Dada a importância desse documento, é fato que responsabilizar-se pela sua elaboração pode gerar alguma insegurança. Pensando nisso, selecionamos as principais informações que você precisa saber, com um passo a passo para a elaboração de uma proposta comercial. Continue a leitura e saiba mais!

Proposta comercial: o que é e qual a sua importância?

A proposta comercial, conforme citamos, é um documento elaborado pelo departamento de vendas para persuadir clientes, que podem ser pessoas físicas (B2C) ou outras empresas (B2B). É uma espécie de pitch de vendas por escrito, desenvolvendo os atributos, qualidade e benefícios do produto/serviço em questão.

O documento deve apresentar o produto/serviço, as suas vantagens, os seus diferenciais sobre a concorrência, um orçamento preliminar e todos os termos que embasam a relação comercial a ser estabelecida (prazos de entrega, características técnicas etc.). Trata-se de um texto informativo e persuasivo, que tira boa parte das dúvidas do cliente, ao mesmo tempo em que o convence a adquirir a solução divulgada.

Quais itens devem compor uma proposta comercial?

O objetivo de uma proposta comercial é fazer a conexão entre a dor do cliente e a solução que a empresa propõe. Cada proposta é única, afinal de contas, cada produto e cada cliente também são únicos. Contudo, há 10 itens universais, isto é, que devem aparecer em todos os documentos do tipo. Confira-os na sequência.

1. Título

A página de título da sua proposta comercial deve conter o nome da sua empresa, a data, o nome do vendedor, o nome do destinatário da proposta e o produto/serviço que está sendo comunicado — ex: “Proposta comercial — software financeiro XPTO para a empresa Revolution LTDA.”.

2. Índice

O índice deve constar na página seguinte à capa, contendo todos os itens do documento na ordem em que aparecem, com as suas respectivas páginas ao lado. O seu objetivo é apresentar ao cliente antecipadamente tudo o que ele poderá conferir na leitura da proposta. Caso o arquivo seja enviado digitalmente, ofereça a opção de hiperlink, em que o cliente possa acessar o conteúdo desejado ao clicar no título da seção que aparece no índice.

3. Sumário executivo

O sumário executivo é um resumo, ou seja, um compilado de tudo aquilo que o cliente que ler aquele documento vai ter acesso. Ele é um texto breve, que prepara o leitor para tudo aquilo que está por vir, como se fosse uma introdução.

4. Problema do cliente

Se o cliente entrou em contato com você, é sinal de que ele precisa de algo que você pode oferecer. Esse ato de precisar de algo é conhecido como “problema”, embora também apareça em algumas literaturas como “desejo”, “dor” ou “necessidade”. É importante ressaltar o problema do cliente de forma clara, a fim de que ele perceba a necessidade e a urgência para adquirir a solução que você oferece.

5. Proposta de solução

Após a descrição do problema, é hora de apresentar a sua proposta de solução. Nesse momento, é importante apresentar a sua empresa com um breve histórico institucional (história, missão, visão, valores, clientes, dados estatísticos de sucesso etc.). Depois, apresente os seus produtos/serviços, focando naqueles que são de maior interesse do cliente.  Este é um dos pontos altos da proposta, apresentando todas as características e funcionalidades do produto/serviço.

6. Benefícios

O item anterior se refere ao produto/serviço, mas em um âmbito mais descritivo e informativo. Já a parte de benefícios é mais persuasiva. Ela deve deixar extremamente clara a maneira como a solução oferecida de fato resolve a dor do cliente. É importante apresentar os valores do produto/serviço, bem como os seus diferenciais em relação à concorrência. Premiações, casos de sucesso e depoimentos de clientes são provas sociais que enriquecem essa argumentação e que podem ser utilizados.

7. Cronograma

Dependendo da complexidade do produto ou serviço, é importante apresentar ao cliente um cronograma ou um fluxograma de etapas para a instalação da sua solução. Essa etapa varia de acordo com a natureza do negócio, mas, em geral, deve tranquilizar o cliente acerca de prazos e procedimentos.

8. Preços e dados legais

Depois do cronograma, é hora de apresentar ao cliente um orçamento preliminar das soluções que ele deseja adquirir. Preços, opções, condições e demais informações legais relacionadas aos processos de pagamento devem ser informadas nessa etapa. Uma dica é oferecer diferentes pacotes e opções de solução, de modo que o cliente tenha a possibilidade de avaliar a alternativa que melhor atende às suas necessidades, antes de tomar a sua decisão.

9. Termos e condições

Este item é geralmente determinado pela assessoria jurídica da empresa, que tem experiência na redação de contratos. Esta etapa resume tudo o que foi apresentado até aqui, definindo com clareza os direitos e as obrigações da empresa e do cliente. Todos devem estar cientes do que foi acordado, havendo respaldo jurídico em caso de descumprimento de algum combinado.

10. Aprovação

Por fim, ao final da proposta comercial, é importante definir uma página para colher as assinaturas de todos os envolvidos, formalizando o acordo. É importante que representantes dos dois lados assinem o documento. Além disso, é nesta seção que a empresa deve deixar os seus dados de contato, como website, redes sociais, telefones, e-mails, endereço, horários de atendimento e CNPJ.

Resumindo

Para concluir, ao redigir a sua proposta comercial, fique atento às etapas a seguir:

  1. Defina o objetivo da sua proposta comercial;
  2. Pesquise a fundo o seu cliente e as necessidades dele;
  3. Estabeleça o formato do documento (impresso, PDF digital, apresentação em Power Point, infográfico etc.);
  4. Determine os termos de condições de cada proposta, individualmente, com a orientação do departamento jurídico da empresa;
  5. Revise a proposta, apresente-a a outras pessoas da empresa, faça os ajustes necessários e encaminhe-a ao cliente por meio do canal mais adequado.

Coloque as 5 dicas acima e inclua no documento todos os itens citados neste artigo. Assim, você terá uma proposta comercial completa e pronta para informar e convencer o seu potencial cliente a adquirir as suas soluções. Tenha imenso sucesso nas suas vendas!

E você, ser de luz, já fez uso de alguma proposta comercial nas suas transações? Há alguma dica que você gostaria de acrescentar? Então, deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!