Todo bom vendedor precisa de métodos e técnicas eficazes para estimular seus potenciais a clientes a adquirirem o produto ou serviço que ele está promovendo. No entanto, mesmo quem não tem as vendas como área profissional também precisa saber “vender o peixe”.

O que é uma entrevista de emprego, se não uma grande venda de competências e habilidades profissionais? O que é uma negociação com possíveis investidores, se não uma venda de uma boa oportunidade de negócios?

Já que todo mundo precisa ser um pouco vendedor, há uma ferramenta que pode ser bastante útil nesse momento: o pitch de vendas. Você sabe o que ele significa e como ele deve ser feito? Neste artigo, você encontrará as respostas para que consiga ser um grande vendedor.

O que é um pitch?

O pitch é uma apresentação de um produto ou serviço, realizada por um vendedor para um cliente em potencial, ou também uma apresentação de uma oportunidade de negócios, realizada pelo proprietário para um investidor em potencial.

O objetivo de um pitch, portanto, é realizar uma venda ou obter um investimento. Em um ou no outro caso, o importante é que o pitch seja uma apresentação envolvente, clara, informativa, persuasiva e sedutora para que haja convencimento.

Em geral, um pitch não tem mais do que 5 minutos. É uma apresentação sucinta, porém completa, para atrair o interesse da outra parte. Assim, o pitch pode ser o ponto de partida para conversas mais detalhadas que culminem no fechamento do negócio.

PSC

Um pitch é composto pela apresentação do negócio ou produto, contextualização do mercado em que o negócio está inserido, a solução apresentada, os diferenciais competitivos de quem está apresentando e a realização de uma proposta de negócios.

Os 6 passos para a execução de um pitch de sucesso

Cada negócio, produto ou serviço é único, mas, em linhas gerais, podemos sintetizar a estrutura de um pitch de sucesso nos 6 passos a seguir:

1. Pesquise sobre seus ouvintes

Da mesma maneira que uma empresa deve adequar sua comunicação ao seu público-alvo, um empresário ou vendedor deve fazer o mesmo para com as pessoas que assistirem à apresentação.

Antes de elaborar o pitch, procure saber o grau de conhecimento dos investidores ou clientes acerca do seu nicho de atuação. Procure pesquisar também sobre quais são os desejos, necessidades e possíveis objeções que essas pessoas têm. Assim, você poderá adaptar sua apresentação.

Pode ser que você tenha que elaborar apresentações diferentes para vender um mesmo produto, pois os clientes são muito diferentes entre si. Alguns têm interesses mais racionais, outros mais emotivos. Procure descobrir essas questões com antecedência para adaptar as informações e até mesmo o seu estilo de comunicação antecipadamente.

2. Identifique a oportunidade

Todo produto, serviço ou proposta de negócios é concebido com o objetivo de resolver algum problema, desejo ou necessidade das pessoas. Por isso, é essencial que você identifique exatamente qual é a “dor” que a sua solução resolve. Mais do que isso, você precisa analisar o porquê de as soluções que já existem não serem tão eficientes quanto a sua. Deixe isso bem claro ao seu cliente.

Por exemplo, se alguém está vendendo imóveis de um condomínio fechado para famílias, vale a pena ressaltar os problemas de segurança que as grandes cidades enfrentam e como uma moradia segura pode proteger a vida de pais, filhos, avós etc.

3. Apresente a sua solução

Depois de explorar as “dores” mais comumente enfrentadas pelos indivíduos aos quais a sua apresentação se destina, você deve apresentar a sua solução. É hora de mostrar todos os atributos do produto, serviço ou proposta de negócio, ressaltando as maneiras pelas quais a sua solução de fato resolve o problema diagnosticado.

No exemplo acima, o vendedor poderia citar que o condomínio é fechado, tem portaria que funciona 24 horas por dia, cercas eletrificadas e câmeras de vigilância, por exemplo. Esses são os atributos mais relevantes para quem deseja adquirir um imóvel tendo a segurança como prioridade.

É o momento de mostrar imagens, esquemas, infográficos, vídeos curtos, protótipos, amostras, enfim, tudo aquilo que facilite o entendimento de sua proposta.

4. Mostre os seus diferenciais competitivos

Depois de apresentar de forma detalhada, mas não muito extensa, a solução que você tem a oferecer ao seu público, é hora de responder à seguinte questão: o que você pode oferecer que os outros não podem (ou não tão bem quanto você)?

Nesse momento, é importante fazer comparativos com os principais concorrentes, mesmo que você não seja o líder do mercado, reforçando aqueles aspectos em que você encontra superioridade.

Por exemplo: “em nosso condomínio, priorizamos a segurança e, por isso, contamos com profissionais altamente treinados para fazer rondas diurnas e noturnas, acessos com identificação e biometria, acionamento automático de luzes etc.”.

5. Faça a sua proposta

Depois de apresentar as dores, as soluções e os diferenciais, é chegada a hora de falar em números.

Se você estiver vendendo algo a um cliente, apresente sua proposta comercial. Se estiver apresentando uma proposta de negócio a um possível investidor, explique qual é o estágio atual de seu empreendimento, qual o valor do investimento que você está procurando e de que maneira ele seria empregado.

Nesse último caso, também vale a pena, se possível, apresentar projeções futuras de como seriam os lucros do negócio, caso o investimento se concretize.

6. Tire dúvidas

Após a sua apresentação, deixe um intervalo de tempo para que aqueles que a assistiram possam processar as informações de seu pitch. Além disso, os clientes ou investidores em potencial também podem ter dúvidas adicionais sobre itens não contemplados na apresentação.

Nesse caso, não fique nervoso. Lembre-se de que os questionamentos indicam um potencial interesse nas soluções apresentadas em seu pitch. Se você tiver feito bem a lição de casa, não terá muitos problemas em tirar essas dúvidas, afinal de contas, é o seu pitch.

Dica bônus: ensaie a apresentação com colegas

Uma dica importante não apenas para quem está começando no mundo do pitch, mas mesmo para quem já é experiente, é o ensaio. Antes de fazer a apresentação para o investidor ou cliente, reúna colegas ou amigos (preferencialmente aqueles que não conhecem muito bem o seu projeto) e faça a apresentação para eles.

Depois, peça um feedback sincero. Verifique se eles entenderam a sua proposta e fique atento ao tipo de dúvida que eles possam ter. Ouça com atenção o que eles tiverem a dizer e saiba separar as criticas que de fato possam ser úteis daquelas que não são muito importantes. Seja humilde, mas confie em si mesmo.

Além disso, lembre-se de que, a todo instante durante o seu pitch, as pessoas que o estiverem assistindo estarão observando não apenas o conteúdo de sua apresentação, como também o seu próprio comportamento. Portanto, fique atento a itens como:

  • Pontualidade;
  • Vestuário adequado (roupas sociais apropriadas a um ambiente de trabalho, limpas, sem amassados, sujeiras e “vulgaridades”);
  • Bom atendimento e simpatia;
  • Postura comunicativa e autoconfiante, mas sem arrogância;
  • Eloquência (clareza na condução das informações, construindo um raciocínio lógico de fácil entendimento);
  • Entonação adequada (enérgica, mas sem exageros);
  • Capacidade de persuasão e convencimento;
  • Duração do pitch (não se pode explicar tudo em um minuto, mas uma apresentação longa demais pode ser entediante);
  • Ritmo (sem correr com as informações, mas sem pormenorizar excessivamente cada item);
  • Apresentação visual (recursos visuais claros, de fácil entendimento, informativos, sem textos muito longos, com fonte em tamanho adequado, sem erros de português e com um design criativo).

Agora que você já conhece os princípios de um pitch de sucesso, que tal colocar a mão na massa?

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