Você já ouviu falar em “consultor de vendas”? Ele é um tipo específico de vendedor, também conhecido como “vendedor consultivo”, que cuida de vendas mais complexas, especialmente no mercado B2B (empresas que compram de outras empresas), mas presente também nas vendas ao consumidor final.

Esses vendedores fazem uma verdadeira consultoria, prestando auxílio aos clientes, mas também auxiliando no treinamento e na capacitação da própria equipe de vendas. Neste artigo, você vai compreender melhor quais são as funções desse profissional e entender o que exatamente o difere de um vendedor comum. Para saber mais sobre o tema, é só continuar a leitura a seguir!

1. Diagnóstico e capacitação da equipe de vendas

Um bom consultor de vendas frequentemente é o líder desse departamento, sendo o responsável por contratar pessoas qualificadas. Ele também deve treinar e capacitar continuamente esses colaboradores, compartilhando os seus conhecimentos em inteligência emocional, táticas de negociação, estratégias de comunicação, elaboração de propostas, identificação das necessidades dos clientes e condução desses potenciais compradores ao longo do funil de vendas.

Sendo assim, o consultor de vendas deve atuar como um líder ao seu time de vendedores, identificando os principais problemas enfrentados pela equipe e atuando, por meio do conhecimento, na solução dessas questões.

2. Análise e identificação de tendências

O consultor de vendas deve investigar a sociedade para identificar e conhecer de forma mais aprofundada o seu público-alvo. Para isso, ele faz pesquisas de mercado e observação de tendências de consumo e comportamento. Dentro da sua área de atuação, como se comportam os consumidores? O que eles procuram? Como avaliam os produtos e serviços já existentes? Quais dos seus desejos e/ou necessidades ainda não estão sendo adequadamente satisfeitos?

Essa investigação gera uma descoberta de tendências, que ajuda as empresas a agirem no sentido de satisfazer cada vez mais os seus respectivos públicos. Além disso, esse profissional também está sempre atento às estratégias que a concorrência usa. Em posse de todas essas informações, ele consegue desenvolver estratégias de vendas mais compatíveis com os objetivos a serem alcançados.

3. Prospecção e qualificação de leads

PSC

Com base em todas as pesquisas que esse vendedor consultivo realiza, ele ganha uma noção bem interessante de quem é o consumidor que ele procura e de onde esse potencial cliente está. A partir de então, ele deve prospectar essas pessoas, ou seja, iniciar uma conversa com elas para obter alguns dos seus dados pessoais.

Esse cliente potencial, conhecido como lead, é qualificado, ou seja, classificado entre os leads quentes (já com bom potencial de compra) e os leads frios (que ainda precisam de informações, conteúdos e convencimento para que se tornem clientes). Essa classificação permite que os vendedores definam a estratégia mais indicada de relacionamento com o indivíduo, de acordo com a sua posição no funil de vendas.

4. Apresentação da empresa e das suas soluções

O consultor de vendas precisa fazer basicamente três coisas: conhecer as necessidades do cliente, apresentar as soluções oferecidas pela empresa e conectar esses dois itens de forma persuasiva. Por isso, ele precisa ser um profundo conhecedor da história e dos valores da empresa, bem como dos seus produtos e serviços.

No entanto, um bom vendedor não vende produtos, mas sim soluções. Por isso, ele sabe exatamente o tipo de desejo/necessidade que cada produto/serviço soluciona. Sendo assim, ele deve estudar profundamente as características, funções e qualidades de cada item da sua empresa para identificar quais dessas soluções são as mais indicadas para a necessidade de cada cliente, de forma personalizada.

5. Análise das necessidades dos clientes

A principal diferença entre um consultor de vendas e um vendedor comum é que o vendedor comum quer fechar a venda a todo custo, mesmo que, para isso, ele tenha que “empurrar” um produto ou serviço ao cliente.

O vendedor consultivo jamais faria isso, pois ele sabe que é uma demonstração de desespero que não conquista o cliente. Em vez disso, ele faz perguntas para compreender exatamente aquilo de que o cliente precisa, considerando os seus desejos, necessidades, prioridades, momento de vida etc. Ele “mergulha” no universo do potencial consumidor até que consiga compreender exatamente o que ele quer/precisa.

6. Envio de propostas

Com base em tudo o que foi descoberto junto ao cliente, o consultor de vendas consegue elaborar uma proposta inicial, que seja compatível com os interesses do cliente, mas também que respeite as regras da empresa e que permita o alcance do lucro desejado.

Nem sempre essa proposta é aceita na primeira investida, de modo que esse vendedor também deve ser bom de negociação. Conhecer as táticas dessa área do conhecimento é essencial para não perder o cliente. Fazendo algumas concessões, porém, pode-se chegar a um lugar que seja confortável tanto para a empresa como para o consumidor — daí a importância do planejamento estratégico e da comunicação persuasiva.

7. Fechamento do negócio e fidelização

Após a negociação, cabe ao vendedor fechar o negócio. A ideia é que o departamento seja composto por verdadeiros consultores de vendas, que têm a consciência de que fidelizar um cliente é muito mais fácil e barato do que conquistar um novo.

Sendo assim, a ideia é manter o relacionamento com esse comprador, de modo a questionar sempre de que maneira a empresa pode melhorar, o que ele achou dos produtos e serviços adquiridos e se ele tem interesse em comprar novamente o mesmo produto — ou, quem sabe, conhecer as outras soluções da empresa. O importante é manter a conversa viva, de modo que um relacionamento de longo prazo seja estabelecido.

8. Desenvolvimento contínuo de habilidades

Por fim, como já citamos, os consultores de vendas são profissionais que devem desenvolver constantemente a si mesmos e a equipe que comandam. Para que isso ocorra, diferentes competências e habilidades precisam ser desenvolvidas, por meio dos cursos, treinamentos, workshops e da própria vivência diária.

Entre essas habilidades, podemos citar: clareza de comunicação, poder de negociação e persuasão, disciplina pessoal e profissional, organização, planejamento estratégico, inteligência emocional, curiosidade e sede de conhecimento, flexibilidade, adaptabilidade, empatia e interesse genuíno em ajudar o cliente. Todas essas competências devem ser trabalhadas de forma contínua.

Os oito tópicos acima constituem as principais funções de um consultor de vendas. Ele não se preocupa apenas com o resultado final (a conclusão da venda), mas com todo o processo, pois é ele quem garante a satisfação total do cliente, possibilitando a construção de um vínculo duradouro.

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