O seu cliente escolhe o seu produto porque ele percebe como a vida pode melhorar com essa solução? Ou compra o seu produto apenas porque ele é mais barato do que os itens da concorrência? Esses questionamentos são importantes para compreendermos as diferenças entre preço e valor.

Por mais que essas palavras apareçam como sinônimas nos dicionários, a verdade é que há diferenças consideráveis entre elas no mundo dos negócios. Neste artigo, você vai compreender essas diferenças e conferir dicas para agregar mais valor ao seu produto, sem mexer no preço. Ficou curioso? Então, continue a leitura e saiba mais!

Qual é a diferença entre preço e valor?

Você já comprou um produto caro, mesmo sabendo que existiam opções mais baratas? Se sim, então você sabe a diferença entre preço e valor. Preço é a quantidade de dinheiro necessária para adquirir um produto ou um serviço. Ele é definido pelas empresas devido a uma série de questões: custos de produção, matéria-prima, margem de lucro desejada, preços oferecidos pela concorrência, poder aquisitivo do público-alvo etc. É o que está na etiqueta.

O conceito de valor, por sua vez, depende da percepção de cada indivíduo acerca daquele produto/serviço. Uma pessoa pode se recusar a vender um carro bem antigo e de preço baixo, pois tem um valor sentimental elevado para si, por exemplo.

Assim, o valor depende da percepção do próprio cliente sobre um produto, considerando a sua utilidade, as suas funções e as emoções positivas que ele desperta. Isso varia de pessoa para pessoa. O café da marca X pode ter imenso valor para você, mas não fazer diferença para outras pessoas.

Por que o valor é importante nos processos de vendas?

Não há duvida de que tanto o preço quanto o valor sejam conceitos essenciais para as empresas. No entanto, o que realmente importa é o valor: se a pessoa percebe benefícios reais e importantes naquele produto/serviço, de preferência maiores que os da concorrência, ela não se preocupará tanto com o preço a ser pago. As pessoas não compram produtos, mas sim soluções aos seus desejos e necessidades.

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Dessa forma, para que haja uma percepção interessante de valor sobre aquilo que você comercializa, é fundamental que o seu produto de fato resolva um desejo ou necessidade do seu público-alvo. É uma “recompensa” ao consumidor pelo preço que pagou.

É por isso que os times de marketing e vendas precisam se esforçar para evidenciar os benefícios que comprar aquele item trará às vidas das pessoas. Mais do que uma série de critérios técnicos, é preciso mostrar como a vida pode ser melhor com aquele item.

Como aumentar o valor percebido sem mexer no preço?

O valor é o custo-benefício de um item, ou seja, a ideia de que “mesmo pagando mais caro, vale a pena”. Desenvolver essa crença na mente do consumidor não é algo simples, afinal de contas, há dezenas ou centenas de concorrentes tentando fazer o mesmo. Para agregar valor ao seu produto/serviço, sem precisar subir ou baixar o seu preço, confira as dicas a seguir!

1. Construa uma marca forte

As marcas são o meio de identificar de quem é aquele produto. Uma marca bem construída é capaz de tornar-se sinônimo de qualidade. Por isso, todo o trabalho de comunicação deve ser feito no sentido de associar a marca a determinados valores: qualidade, durabilidade, conforto, emoções positivas, diversidade, sustentabilidade etc. O importante é que as pessoas associem esses valores aos produtos, de modo que valha a pena pagar por eles, mais do que qualquer produto concorrente.

2. Obtenha diferenciais competitivos

Para melhorar essa percepção de valor, é importante que a sua empresa venda algum produto ou ao menos algum atributo que só você ofereça. Pode ser um modelo diferenciado, uma funcionalidade a mais, uma variedade maior de opções, uma matéria-prima de qualidade superior etc. Não adianta querer competir com outras empresas oferecendo o mesmo que elas. Para vencer essa competição, é necessário oferecer algo mais, que sirva como critério de desempate na mente do consumidor.

3. Conheça a fundo a jornada do seu consumidor

A jornada do consumidor é todo o caminho que o seu potencial cliente percorre, desde o momento em que ele percebe que tem uma necessidade até o pós-vendas. Em todas essas fases, a empresa deve se mostrar presente. Para isso, verifique como é essa descoberta do seu potencial cliente e marque presença nos canais de comunicação que ele utiliza. Em cada momento, ofereça conteúdos e soluções persuasivas, que vão ao encontro daquilo que o consumidor está procurando.

4. Identifique rapidamente os problemas

Por que as pessoas compram produtos ou serviços? Para resolver problemas ou desejos. Portanto, faça pesquisas de mercado para entender quais são esses desejos e necessidades do seu público. Isso permitirá que você ajuste os seus produtos, serviços e campanhas de marketing, deixando bem claro que todas as necessidades do cliente serão plenamente resolvidas com as suas soluções. Mais uma vez, reforce tudo aquilo que você pode oferecer, mas que a concorrência não consegue.

5. Solucione as dores do seu público

Por fim, lembre-se de que todo o trabalho de comunicação e marketing não pode consistir em promessas falsas. É preciso que você realmente cumpra o que prometeu, por meio de atendimento diferenciado, produtos de qualidade e serviços que satisfazem o cliente. Não adianta nada associar uma serie de valores à sua marca se você não conseguir cumprir o básico das suas promessas. Conheça as dores do seu público e foque em resolvê-las da maneira mais eficaz e mais rápida. Simples assim!

As dicas acima são fundamentais para que você seja capaz de aumentar o valor percebido pelas pessoas acerca dos seus produtos e serviços, minimizando os impactos do fator preço sobre eles. As marcas que dominam essa arte conseguem até mesmo cobrar mais caro, pois sabem que o cliente continuará fiel a elas, já que o valor obtido faz o preço pago valer a pena.

E você, ser de luz, como tem equilibrado esse delicado jogo na sua empresa? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!