Tudo aquilo que uma empresa faz tem o objetivo de conquistar o cliente e estimulá-lo à compra dos seus produtos e serviços. Assim, as empresas devem focar as suas atividades na satisfação dos seus públicos, e não de si mesmas. Por isso, ter em mente o perfil das pessoas a serem alcançadas pelas estratégias da organização é essencial ao planejamento de qualquer ação.

É nesse contexto que surgem os conceitos de público-alvo e persona, tão comumente confundidos. Neste artigo, você vai entender a diferença entre eles e vai compreender os principais erros que as empresas cometem na hora de definir uma persona. Conhecer esses erros é muito importante para que você não os cometa, não é mesmo? Então, se você deseja satisfazer plenamente o seu cliente e obter resultados extraordinários, siga em frente e tenha uma ótima leitura!

Erro 1: confundir público-alvo e persona

O público-alvo de uma empresa é a definição do grupo de pessoas de maior probabilidade de tornarem-se clientes daquela organização, sendo, portanto, para quem as ações empresariais devem ser direcionadas.

Exemplo: mulheres, de 25 a 40 anos, das classes A e B, com ensino superior completo ou em andamento, interessadas em adquirir fluência na língua inglesa.

Já o conceito de persona, por sua vez, consiste na criação de uma personagem que represente esse público-alvo. Ela é fictícia, mas baseada nos dados reais do público, devendo ter nome, idade, profissão, personalidade, estilo de vida etc.

Exemplo: Juliana tem 27 anos, está noiva e não tem filhos. Prestes a sair da casa dos pais, deseja aumentar a sua remuneração. Graduada em pedagogia, ela pensa em dar aulas em escolas bilíngues, mas, para isso, precisa de um bom curso de inglês.

Erro 2: fazer pesquisas superficiais

Já que o público-alvo e a persona são tão essenciais para o planejamento estratégico de todas as ações de uma empresa, é primordial que sejam realizadas pesquisas em profundidade. A ideia é fazer levantamentos estatísticos sobre o perfil predominante das pessoas que se interessam pela empresa. As redes sociais já nos dão uma boa noção disso.

Sendo assim, monitore esses dados e seja o mais completo possível. Toda pesquisa de mercado representa algum investimento importante, bem como esforços consideráveis dos pesquisadores. Contudo, lembre-se de que todo investimento é necessário para que as estratégias da empresa ofereçam os resultados esperados.

Erro 3: criar personas que não representam o público real

Se a pesquisa for superficial demais, sem aprofundamentos, a empresa corre o risco de construir uma persona que não representa verdadeiramente o seu cliente ideal, o que pode comprometer consideravelmente as ações a serem desenvolvidas.

Por exemplo, pode ser que o seu cliente ideal seja uma jovem, do sexo feminino, de 25 anos, com ensino superior e sem filhos, mas que pretende tê-los um dia. No entanto, as pesquisas apontaram apenas “mulheres de 20 a 30 anos”. Percebe como a segmentação fica menos específica? Fique atento para que isso não aconteça.

Erro 4: ignorar os aspectos psicográficos

Em geral, as empresas sabem que, para construir a sua persona, precisam fazer pesquisas que apontem para determinados dados demográficos, como: gênero, faixa de renda, faixa etária, grau de escolaridade, profissão, estado civil, localização geográfica etc.

Todavia, é preciso ir além desses dados. Eles segmentam a população, mas é preciso levantar também o perfil psicográfico dessas pessoas. Esse perfil leva em consideração aspectos como: desejos, necessidades, medos, crenças, valores, prioridades, rotina, estilo de vida, hábitos de consumo. E o mais importante: o aspecto psicográfico define exatamente como e por que aquela pessoa precisa dos produtos e serviços daquela empresa.

Por isso, além de questionários (pesquisas quantitativas), considere também as entrevistas e observações (pesquisas qualitativas).

Erro 5: ter excesso de personas

Algumas empresas pecam por não criarem as suas personas antes de colocar em prática as suas ações. Entretanto, há outras que pecam pelo motivo oposto: o excesso de personas.

Se uma empresa tem linhas de produtos diferenciadas, pode ser interessante ter mais de uma persona, caso haja uma diferença considerável de perfil desses indivíduos. No entanto, não devemos chegar ao extremo de criar uma persona para cada produto. Isso tornaria as operações inviáveis, pois a falta de controle sobre essas personas desvirtua a empresa do foco principal, prejudicando o direcionamento dos negócios.

Assim, defina as suas prioridades e construa personas (poucas) que contenham as características mais relevantes para a sua organização.

Erro 6: não divulgar a persona aos departamentos das empresas

Geralmente, a criação e a utilização de personas ocorrem nos departamentos de marketing, vendas e comunicação. Contudo, é interessante divulgá-los a todos os demais setores, incluindo o financeiro, os recursos humanos, a produção, e por aí vai.

A empresa inteira precisa trabalhar tendo em mente o público a ser impactado pelas suas ações.  Ter essa pessoa como alvo é algo que une os diferentes departamentos, pois, ainda que cada um tenha um papel específico, todos eles precisam trabalhar em sinergia para satisfazer esse indivíduo. Não adianta, por exemplo, que o departamento financeiro queira aumentar os preços dos produtos se a persona da empresa não tem poder aquisitivo para acompanhar esse aumento.

Erro 7: desconsiderar a persona no desenvolvimento das estratégias

Muitas empresas investem uma boa quantia em pesquisas de público-alvo e na criação de personas. No entanto, elas ficam ali, engavetadas, sendo totalmente ignoradas no desenvolvimento das estratégias. Não cometa esse erro. Cada ação da empresa direcionada ao público deve ter essa persona em mente.

Vai conceber um produto novo? Vai definir o preço de um serviço? Vai escolher um canal de comunicação para veicular uma campanha publicitária? Vai escrever um artigo no blog da empresa? Vai escolher um evento para patrocinar? Saiba que em todas essas decisões você deve agir de acordo com a persona. Faz sentido que uma empresa de roupas infantis patrocine um festival de rock, por exemplo?

A criação e a utilização de personas são muito importantes para o dia a dia de uma organização. Contudo, muitos erros podem ser cometidos nesse universo. Para evitar que você cometa esses deslizes, conheça-os a fundo e ligue o alerta na sua empresa sempre que perceber que a persona está sendo desconsiderada ou utilizada de forma indevida.

E você, ser de luz, como avalia a utilização de personas no seu local de trabalho? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!