Toda empresa precisa contar com um time competente de vendas, afinal de contas, é devido a elas que o lucro é obtido. Nesse sentido, é importante ressaltar que existem dois sistemas básicos de vendas: inside sales e field sales. No sistema inside sales, ou vendas internas, a negociação ocorre a distância, sem a necessidade de encontrar-se presencialmente com o cliente. Já no caso de field sales, o vendedor vai a campo para conduzir a negociação presencialmente.

Neste artigo, vamos conhecer melhor esses dois processos, bem como as vantagens e desvantagens de cada um. Para saber mais sobre o tema, é só continuar a leitura a seguir!

O que é inside sales?

Inside sales é uma expressão que vem do inglês, podendo ser traduzida como “vendas internas”. Trata-se daquele tipo de vendas em que não ocorre um encontro presencial entre o vendedor e o cliente. Tudo pode ser feito remotamente, por meio de telefonemas, e-mails, videochamadas, entre outras tecnologias.

Esse processo é mais cômodo e prático, já que dispensa os deslocamentos e a necessidade de fazer reuniões in loco com o comprador. Por isso, há uma redução com os gastos de transporte, por exemplo.

Quais são as vantagens do processo?

Conforme adiantamos acima, talvez um dos benefícios mais vantajosos para as empresas é justamente a redução de custos. As vendas internas geram economia com transporte, aluguel de salas, hospedagem, materiais impressos, entre outros. Isso faz com que muitas empresas adotem o sistema.

Também é fácil identificar que o uso das tecnologias citadas torna o processo mais cômodo e prático, tanto para a empresa como para o próprio cliente. Dessa forma, o tempo de resposta da empresa é menor, deixando o cliente mais satisfeito. Além disso, o vendedor pode trabalhar em horários alternativos, adaptando-se à rotina dos compradores.

Em meio aos benefícios já citados, podemos concluir também que a equipe de vendas tende a ser mais produtiva nesse sistema. Já que não há a necessidade de deslocamentos, há uma importante economia de tempo e da própria energia do colaborador, o que lhe permite atender mais pessoas e entregar mais resultados por dia.

Quais são as desvantagens do processo?

Por mais que o processo de inside sales seja mais econômico e gere mais produtividade, cumpre ressaltar que há algumas desvantagens envolvidas nele. Por exemplo: a ausência do encontro presencial pode dificultar a demonstração de todos os recursos e funções do produto, provavelmente necessitando de materiais de apoio (flyers, vídeos etc.).

Além disso, dependendo do segmento de atuação da empresa, pode ser mais complexo construir uma relação de confiança a distância, o que demanda mais tempo para conquistar novos clientes. É por isso que as novas tecnologias se fazem tão importantes no relacionamento com os compradores/potenciais compradores.

Por fim, como as interações são feitas a distância, isso facilita a rejeição de telefonemas e e-mails, o que tende a ocorrer menos nas reuniões presenciais. Além do mais, se a compra em questão for muito importante e envolver um grande investimento financeiro, o comprador provavelmente ficará inseguro para concluir a negociação de forma remota, solicitando um encontro presencial.

O que é field sales?

Field sales, por sua vez, é um termo que também vem do inglês, significando “vendas em campo”. Dessa forma, refere-se ao processo de vendas em que o vendedor vai a campo, isto é, encontra-se presencialmente com o comprador para conduzir a negociação e fechar o negócio.

Esse processo é também conhecido como “vendas externas” e é especialmente indicado no caso de vendas mais complexas, que envolvem valores mais altos ou que demandam algum processo de implantação ou desenvolvimento do produto ou do serviço adquirido.

Quais são as vantagens do processo?

O processo de field sales favorece a criação de uma relação mais próxima com o cliente/potencial cliente. Por mais que as novas tecnologias estejam cada vez mais avançadas, relações de confiança ainda são muito dependentes de um contato presencial, com “olho no olho”.

Essa relação mais estreita possibilita que o vendedor conheça melhor aquele potencial cliente, o que facilita o seu trabalho. Isso permite que ele ofereça os produtos e serviços mais adequados às necessidades do comprador e que explique com mais detalhes os benefícios que aquela compra tem a oferecer a ele.

Dessa forma, o encontro presencial favorece a precisão na demonstração dos produtos e permite também que as dúvidas do cliente sejam tiradas com mais facilidade. Por fim, é mais difícil cancelar um compromisso presencial do que uma reunião a distância, o que reduz as taxas de rejeição e cancelamento.

Quais são as desvantagens do processo?

Apesar dos benefícios citados, o processo de field sales apresenta um custo maior para a empresa. Será necessário gastar com transporte para que o vendedor chegue até o comprador — o que, dependendo da empresa, pode significar até mesmo a compra de passagens aéreas e hospedagem em hotéis.

Por conta desse deslocamento, a venda em questão é mais demorada, o que pode reduzir a produtividade da equipe de vendas. Se um vendedor realizava 8 vendas a distância por dia, por exemplo, esse número pode cair para 2 ou 3 vendas externas.

Por fim, devemos ressaltar que, ainda que seja mais difícil haver o cancelamento de uma negociação presencial, o impacto tende a ser muito maior quando isso ocorre, em relação ao cancelamento de uma negociação a distancia. Pense no prejuízo (de tempo e de dinheiro) de uma empresa quando um encontro presencial com um cliente é cancelado.

Como você pode notar, tanto o processo de inside sales quanto o de field sales apresentam as suas vantagens e desvantagens. Dessa forma, cabe a cada organização conhecer bem a sua realidade para definir o método ideal de vendas. Além do mais, é bacana ressaltar que há empresas que operam no chamado “modelo híbrido”, isto é, em que alguns vendedores conduzem vendas internas, enquanto outros realizam vendas externas.

E você, querida pessoa, consegue identificar um desses modelos como mais benéfico ao seu negócio? Qual? Por que esse sistema é melhor? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!