O gerente comercial é o profissional que lidera o departamento de vendas, ou seja, que comanda a equipe responsável por efetivamente comercializar os produtos e serviços de uma empresa, seja no mercado B2B, seja no ramo B2C.

Esse colaborador define as metas de vendas, gerencia as cotas individuais e de equipe, cria planos de vendas, monitora o progresso em tempo real, promove treinamentos em vendas, controla os dados do departamento, administra programas de incentivo e conduz os processos de recrutamento e desligamento dos representantes de vendas.

Como você pode ver, esse profissional é essencial nas empresas dos mais diversos portes e segmentos na atualidade. Contudo, exercer esse papel com excelência depende de uma série de habilidades indispensáveis. Nesse artigo, você vai conferir 7 delas. Continue a leitura e descubra!

1. Identificação e contratação de representantes de vendas competentes

Como líder do departamento, cabe ao gerente comercial formar uma equipe de sucesso. Isso começa com a condução de processos de recrutamento e seleção bastante criteriosos, analisando os candidatos e verificando quais deles têm as competências necessárias para trabalhar com vendas.

Estamos falando de características como: vontade de aprender, facilidade de comunicação, clareza, persuasão, organização e inteligência emocional para superar as objeções e lidar adequadamente com os “nãos” recebidos. Um bom gerente tem olhar crítico e apurado para avaliar e identificar esses fatores nos participantes dos processos seletivos.

2. Noções gerais de liderança

Um gerente comercial é, acima de tudo, um líder. Isso significa que esse indivíduo deve adquirir conhecimentos não apenas sobre vendas, mas também sobre a arte de liderar em si, o que inclui funções como:

  • Recrutar pessoas talentosas;
  • Treinar e capacitar funcionários;
  • Definir objetivos estimulantes, mas realistas;
  • Estabelecer regras internas;
  • Avaliar continuamente o desempenho dos liderados;
  • Dar feedbacks completos, humanizados e construtivos;
  • Desenvolver mecanismos de fortalecimento da motivação dos colaboradores;
  • Compartilhar conhecimentos;
  • Comunicar-se com clareza;
  • Solucionar conflitos internos.

3. Habilidades de treinamentos

A equipe de vendas está entre as que mais precisam de treinamentos contínuos, cabendo ao gerente comercial ministrar essas capacitações. Esses treinamentos devem ser teóricos, contendo as informações essenciais dos produtos e serviços a serem comercializados, mas também devem ser práticos, com simulações de atendimentos que exercitem nos colaboradores os seus conhecimentos sobre os produtos e a sua capacidade de persuasão e de superação de objeções.

Por isso, o gerente comercial deve atualizar continuamente os seus saberes acerca das mais modernas técnicas de vendas e negociações, transmitindo esse conhecimento aos seus liderados

4. Definição de planos de vendas

Um plano de vendas é um conjunto de diretrizes que orientam a conduta de todos os membros da equipe de vendas. Ele inclui a documentação dos processos, tecnologias envolvidas, roteiros, metas a serem alcançadas, treinamentos, previsão de vendas, pesquisas de mercado e de potenciais clientes, prospecção e parcerias.

Esses planos de vendas, naturalmente, dependem das perspectivas da alta gerência da organização e também dos resultados obtidos pelo departamento de marketing (potenciais clientes). Cabe ao gerente comercial realizar pesquisas e tomar decisões sobre todos esses fatores, documentando-os, definido as diretrizes, comunicando-as aos liderados do departamento e atualizando-as sempre que necessário.

5. Habilidades interpessoais e de comunicação

Todo gestor precisa saber comunicar-se com clareza com os seus liderados. Isso se vê na hora de comunicar objetivos, compartilhar conhecimentos, dar instruções, prestar auxílio nas tarefas do dia a dia, dar instruções, conceder feedbacks, e por aí vai. É inadmissível que um gestor comercial não tenha uma comunicação clara.

Além disso, esse líder deve ter boas habilidades interpessoais, administrando as emoções e comportamentos da equipe, procurando manter a colaboração e restringindo os impulsos de competição negativa. É importante fortalecer nos membros do time a importância do trabalho em equipe no alcance das metas coletivas.

6. Habilidades organizacionais

As habilidades organizacionais consistem em compreender que o departamento comercial faz parte de uma empresa e precisa que as suas metas estejam alinhadas à missão e à visão organizacionais. Dessa forma, cabe ao gestor comercial estar em contato com o alto escalão da instituição para conhecer os objetivos organizacionais e “traduzi-los” dentro do que compete ao departamento de vendas.

É a partir dessas grandes metas que são feitas as previsões, planejamentos, experimentações e treinamentos. Isso permite que o líder organize a sua rotina e também consiga delegar as tarefas de forma equilibrada, por meio de processos e tecnologias eficazes.

7. Capacidade de prever vendas e resultados

O gestor comercial precisa ser um profundo conhecedor da empresa (suas forças e fraquezas internas) bem como do contexto em que ela está inserida (oportunidades e ameaças externas). Assim, a análise SWOT e a análise PESTAL são ferramentas que fazem parte do dia a dia desse profissional.

A partir dessas análises do cenário interno e do cenário externo, esse profissional será capaz de, em parceria com os demais departamentos da empresa, definir metas e previsões de vendas realistas, baseadas em dados. Naturalmente, isso vai depender do modelo de negócios, do nicho da empresa, da duração do ciclo de vendas, da geração de leads (potenciais clientes), das oportunidades que surgirem e de vários outros fatores. O importante é que o gestor comercial fique atento a essas questões.

Um gerente comercial de sucesso, portanto, precisa ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas modernas, das soluções que a empresa oferece, do cenário em que a organização está inserida e das ações que os concorrentes estão promovendo. Além desses conhecimentos técnicos, o gestor desse departamento precisa ter todas as competências já citadas e necessárias a todo líder para conduzir os demais colaboradores da equipe no alcance das metas organizacionais.

E você, querida pessoa, tem o que é preciso para ser um bom gestor de vendas? Quais das características citadas acima você já possui? Quais delas você ainda precisa desenvolver? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!