Conhecer técnicas de negociação é essencial para alcançar acordos vantajosos e construir relacionamentos duradouros. Se você pensa que só quem trabalha no ramo financeiro precisa conhecer essas técnicas, está enganado. Qualquer pessoa negocia em alguns momentos: ao candidatar-se a uma vaga de emprego, ao pedir um aumento salarial, ao comprar um produto, ao fazer uma venda e até ao combinar com o namorado qual será o restaurante do sábado à noite.

Dada a importância da negociação em muitos momentos da vida, separamos, neste artigo, 10 poderosas técnicas para organizar e apresentar as suas ideias de forma persuasiva. Confira!

Antes de qualquer negociação, estude a situação, compreenda as necessidades e interesses de todas as partes envolvidas e defina os seus próprios objetivos e limites. Essa fase de estudo pode parecer perda de tempo para alguns, mas é essencial para ter sucesso na negociação. Aliás, quanto mais bem preparado você estiver, mais fácil será tomar decisões estratégicas e evitar concessões indesejadas. Por isso, analise o que você quer e o que as outras partes desejam, de modo a encontrar uma solução.

  • Escuta ativa

Ainda em complemento à fase de preparação e planejamento, procure entender, com empatia e atenção, o que o outro deseja. Ouvir atentamente o que a outra parte diz permite identificar interesses e preocupações que talvez não fossem óbvios. Isso não só melhora a compreensão, mas também cria uma atmosfera de respeito e cooperação. Quando você mostra que a conversa será empática e justa, e não apenas uma defesa do seu ponto de vista, fica mais fácil obter cooperação do outro lado.

  • Técnica do BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA é uma sigla em inglês que significa “a melhor alternativa a um acordo negociado”. Trata-se de uma técnica para avaliar quais serão as suas alternativas caso a negociação não dê certo. Assim, conhecer o seu BATNA aumenta a sua confiança e ajuda a evitar acordos desfavoráveis. Essa técnica consiste em definir as suas condições mínimas e máximas aceitáveis, criando também uma lista de ações que podem ser tomadas caso não se chegue a um acordo.

  • Ancoragem

Quando possível, apresente a primeira proposta. Ela funciona como um ponto de referência (âncora) e tende a influenciar todo o restante da negociação. Para isso, certifique-se de que essa proposta inicial seja realista e vantajosa. Alguns especialistas recomendam que essa primeira proposta seja “exagerada para o seu lado”, de modo que a negociação se desenrole a partir disso. Em outras palavras, não apresente a sua melhor oferta de cara, de modo que você tenha poucas perdas.

  • Negociação baseada em interesses

Em vez de focar apenas nas posições (o que cada um quer), foque nos interesses (o porquê por trás do que cada um quer). Isso abre oportunidades para que ambos os lados encontrem soluções criativas e mutuamente vantajosas. Por exemplo: se um funcionário pede ao gestor que trabalhe remotamente 2 vezes por semana, ele pode apresentar os motivos por trás dessa solicitação: menos cansaço, menos estresse e tempo perdido no trânsito, mais produtividade, mais qualidade no trabalho etc.

  • Técnica do “Win-Win” (ganha-ganha)

As negociações ganha-ganha são aquelas em que todas as partes envolvidas na negociação são satisfeitas de alguma maneira. Isso não significa que todos vão alcançar exatamente aquilo que desejam, mas poderão obter algum tipo de “saldo positivo”. Para isso, busque soluções em que ambas as partes saiam ganhando. Essa abordagem melhora o relacionamento e a cooperação entre os envolvidos e ajuda a construir uma relação de longo prazo.

  • Perguntas estratégicas

Perguntar de forma estratégica pode ajudar a entender melhor as necessidades do outro e explorar alternativas. Questões como “Quais são as suas prioridades?” ou “Como podemos atender ambas as partes?” incentivam a transparência e a colaboração. Além disso, alguns especialistas orientam os negociadores a ficarem alguns segundos em silêncio enquanto observam a outra parte. Isso gera algum desconforto, levando a pessoa a falar e, potencialmente, a fazer concessões.

  • Controle das emoções

Essa é uma regra de ouro em qualquer conversa, pois aquele que se desequilibra emocionalmente perde a racionalidade e, consequentemente, corre mais risco de perder a negociação. Dessa maneira, procure manter-se calmo e focado, mesmo diante de impasses. Administrar a intensidade daquilo que você sente é essencial para evitar concessões impulsivas ou mal-entendidos, além de ajudar a manter a negociação em um tom profissional e produtivo. Seja claro e objetivo.

  • Flexibilidade e adaptabilidade

Outro ponto muito importante na sua negociação é que você esteja disposto a ajustar a sua abordagem conforme a argumentação evolui. Em vez de seguir uma abordagem rígida, adapte as suas táticas conforme o contexto e o comportamento da outra parte. Por exemplo, se você trabalha com vendas, já deve ter percebido que alguns clientes valorizam mais os argumentos racionais, enquanto outros são mais convencidos pelos argumentos emocionais. Analise a situação antes de escolher as suas estratégias.

  • Resumo e confirmação

Periodicamente, faça um resumo do que foi discutido e confirme com a outra parte se vocês estão na mesma página. Isso evita mal-entendidos e mantém o foco nos pontos acordados. Nas negociações mais importantes, é necessário que os termos negociados sejam registrados em um documento e que todas as partes envolvidas tenham acesso às vias desse documento. Dessa forma, tudo fica oficializado, e ninguém poderá alegar que não sabia ou que não foi informado.

Para concluir, lembre-se de que negociar é um processo pelo qual todo ser humano passa em diversas situações. Até mesmo as crianças negociam com os pais e com os colegas sobre as brincadeiras que querem fazer. Portanto, saiba que conhecer essas técnicas de negociação é muito útil para construir uma argumentação bem-sucedida e alcançar acordos que satisfaçam, na medida do possível, às partes envolvidas. Sucesso!

E você, ser de luz, tem experiência com técnicas de negociação? Como procede nesses momentos? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!