Toda empresa depende das suas vendas para sobreviver. Aliás, esta é a base do empreendedorismo: resolver um desejo ou uma necessidade das pessoas, sob a forma de um produto ou serviço. É assim que as organizações lucram e prosperam.

No entanto, quem já trabalhou com vendas sabe que o processo não é assim tão simples. Existe o chamado “ciclo de vendas”, que compreende diferentes etapas até que um cliente seja fidelizado. Neste artigo, vamos compreender o que é esse ciclo, quais são as suas etapas, por que é importante encurtá-lo e como podemos fazer isso. Continue a leitura e saiba mais!

Ciclo de vendas: o que é?

O ciclo de vendas é um conjunto de etapas que compreende desde a atração inicial de um potencial cliente até a sua fidelização. Trata-se de um “roteiro” a ser seguido pelos profissionais do marketing e da área comercial, a fim de conduzir o consumidor pela jornada de compra da forma mais eficaz, informativa, persuasiva, organizada e ágil possível.

Esse ciclo também atua como um indicador de desempenho, pois revela quantas pessoas estão em cada etapa do funil de vendas, quais dessas etapas estão sendo produtivas e quais precisam de ajustes. Dessa forma, acompanhar esse ciclo é investir em melhorias contínuas no relacionamento com o cliente, até fechar negócio.

Quais são as etapas desse ciclo?

As etapas do ciclo de vendas devem ser seguidas na ordem a seguir, tendo sempre o objetivo a ser alcançado em vista. Elas podem funcionar de diferentes maneiras, de acordo com cada negócio. Conheça melhor cada etapa na sequência.

1. Prospecção

A prospecção consiste na divulgação da empresa e das suas soluções em canais estratégicos. A escolha desses canais depende, naturalmente, do conhecimento adquirido acerca do público a ser atraído. Isso pode ocorrer por meio de e-mails, telefonemas, conteúdos relevantes, anúncios na internet, ações de SEO, uso dos meios de comunicação tradicionais, e por aí vai. Assim, a empresa consegue obter alguns dados desses potenciais clientes e fazer o primeiro contato.

2. Qualificação

Nesse primeiro contato com o potencial cliente, os colaboradores da empresa devem fazer perguntas para qualificar esses indivíduos. Em outras palavras, é preciso compreender os desejos e necessidades de cada pessoa impactada, de modo a verificar se e como a empresa pode de fato ajudá-las. Assim, podemos identificar que alguns desses potenciais consumidores estão mais próximos de serem clientes do que outros.

3. Oferta

A fase da oferta consiste em apresentar de fato os produtos e serviços da empresa, focando em como eles podem resolver as questões daquele consumidor especificamente. Essa fase deve ser informativa e persuasiva, a fim de agregar valor e aumentar as chances de conversão (compra).

4. Follow Up

Em alguns processos de vendas, nem sempre o consumidor toma a decisão de compra imediatamente, demandando algum tempo para pensar. Assim, é necessário fazer um follow up, ou seja, manter-se em contato com aquela pessoa para acompanhar a sua tomada de decisão. Oferecer informações e materiais adicionais nessa fase pode ser uma boa ideia, mas não podemos ser insistentes ou invasivos.

5. Negociação

A fase da negociação é aquela em que o vendedor deve realmente mostrar que é competente. Nela, o potencial consumidor apresenta objeções, do tipo: “o produto é caro”, “não sei se preciso disso”, “não conheço a empresa”, “não tenho tempo”, “não sei se funciona realmente” etc. Nesse sentido, o time comercial deve saber ouvir cada cliente e ter argumentos sólidos para todas as possíveis objeções.

6. Fechamento

O fechamento é a conclusão da venda. É a fase de acertar detalhes técnicos, como prazo de entrega, forma e condições de pagamento, aplicação de descontos, e por aí vai. É a etapa de sucesso do vendedor, mas, para chegar até ela, todas as anteriores devem ter sido muito bem construídas e executadas.

7. Pós-vendas

A fase pós-vendas é a etapa em que a empresa mantém o relacionamento com o cliente para verificar se ele ficou satisfeito com o item adquirido, se tem alguma sugestão de melhoria para a empresa e se a organização pode ajudá-lo em algo mais. A ideia dessa etapa é manter o relacionamento com a pessoa conquistada, fidelizando-a, ou seja, tornando-a um consumidor recorrente e que pode recomendar a empresa aos seus conhecidos. Fidelizar um cliente é muito mais barato e rápido do que conquistar novos.

Por que é importante encurtar esse ciclo?

O ciclo de vendas pode ser curto em algumas situações, mas pode ser mais longo nas compras mais complexas (como imóveis, viagens, softwares para empresas etc.). No entanto, além da natureza das negociações, um ciclo de vendas pode tornar-se excessivamente longo se houver falta de estratégias para cada etapa acima e pouca objetividade na negociação.

Diante disso, um ciclo de vendas muito longo faz com que as empresas percam muito tempo com pessoas que podem nem mesmo se tornar clientes. Quando o ciclo é mais rápido, porém, é possível atender mais pessoas e, com isso, ampliar as possibilidades de conversão.

Como podemos deixar esse ciclo mais curto?

Diversos fatores não estão sob o controle direto das empresas na hora de fechar uma venda, pois as objeções e vontades das pessoas são imprevisíveis. No entanto, há algumas medidas que podem acelerar esse processo. Confira-as a seguir!

1. Treinamento e capacitação contínuos

Os times de marketing e vendas devem receber treinamentos contínuos para que desenvolvam conhecimentos, habilidades e estratégias em todas as etapas acima. Quanto mais treinados estiverem, mais conseguirão ter um “roteiro”, sabendo rapidamente como agir em cada caso. Isso permite que haja mais objetividade no processo, eliminando os gargalos identificados.

2. Indicadores de desempenho

Indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs, são métricas que revelam como a empresa está conduzindo o seu ciclo de vendas. Acompanhar essas métricas permite que a organização detecte precocemente os problemas e os resolva rapidamente. Alguns exemplos de indicadores em vendas são: número de oportunidades abertas, número de oportunidades concluídas, canas de venda, ticket médio, custo de aquisição por cliente (CAC), lifetime value (LTV), tempo médio de venda e taxa de conversão.

3. Alinhamento do roteiro de vendas

Com base em todas as informações levantadas, é importante que os times de marketing e comercial desenvolvam um roteiro para o ciclo de vendas, definindo o que deve ser feito em cada uma das etapas. Dessa forma, esse roteiro pode ser alinhado à jornada de compra de cada consumidor, identificando em qual estágio ele está e o que deve ser feito para que ele avance às próximas etapas.

4. Ferramentas tecnológicas

Por fim, não podemos deixar de ressaltar que a tecnologia é uma grande aliada em todas as etapas do ciclo de vendas. Ferramentas de CRM organizam as informações de cada cliente, identificam em qual fase da jornada ele está, geram um histórico de ações comerciais, registram os follow ups e permitem que os colaboradores da área comercial saibam como agir diante de cada pessoa.

O ciclo de vendas é um processo complexo, que depende das ações do marketing e do time comercial desde a fase de divulgação da empresa para atrair clientes até o fechamento das vendas e as ações de fidelização. Por isso, utilize as informações acima como um guia para obter mais sucesso e tornar esse processo cada vez mais curto, rápido e eficiente!

E você, querida pessoa, como avalia o ciclo de vendas no seu local de trabalho? O que poderia ser melhor? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!