Joe Girard, o nome por trás do livro “Como vender qualquer coisa e qualquer um”, foi um vendedor norte americano reconhecido pelo Guinness Book como a pessoa que mais vendeu carros no período de um ano, somando 1.425 automóveis. Assim, passou a ser requisitado para compartilhar seu conhecimento com outros vendedores através de livros e palestras. Continue acompanhando para saber mais a respeito de sua história e aprender lições poderosas de sua publicação de maior sucesso.

Joe Girard – A história maior vendedor do mundo

Nascido nos Estados Unidos em uma família pobre de origem italiana, Joe Girard começou a trabalhar ainda na infância, tendo atuado como engraxate, lavador de pratos, entregador, vendedor de jornal, entre outras funções. Quando tinha 35 anos, em 1963, conseguiu uma vaga para trabalhar como vendedor de carros em uma concessionária da sua cidade, e logo começou a demonstrar que tinha um grande talento para isso.

Conseguir essa oportunidade não foi fácil, como não tinha experiência no ramo, precisou implorar para que o gerente o contratasse. Logo em seu primeiro dia conseguiu vender um carro, algo que não é comum de acontecer com novatos. Contudo, sua desenvoltura para conquistar clientes incomodou os outros vendedores, que fizeram com que ele fosse demitido após alguns meses.

Com experiência em vendas de carros, foi tentar uma vaga na concessionária da Chevrolet em uma cidade vizinha, lá ele bateu vários recordes e permaneceu por 15 anos, somando 13.001 carros vendidos no varejo. O recorde que o levou a fazer parte do Guinness Book ocorreu em 1973, ano em que fez 1.425 vendas, com uma média de 118 automóveis ao mês. Seus números são realmente muito expressivos, afinal, estamos falando de bens de maior valor que naturalmente têm uma saída menor.

Esse sucesso acabou chamando a atenção de empresas de diversos segmentos, que começaram a chamá-lo para compartilhar suas técnicas de vendas com seus colaboradores. Assim, Joe Girard se tornou palestrante e autor de livros, como é o caso de “Como vender qualquer coisa e qualquer um”, obra que se tornou best-seller e sobre a qual falarei a seguir.

5 Lições de vendas do livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”

Agora que conheceu um pouco da história do grande vendedor que foi Joe Girard, confira algumas das dicas que ele compartilhou em seu livro de maior sucesso. São ensinamentos que se aplicam a qualquer área de vendas e ajudam a conquistar e fidelizar clientes.

1 – A regra das 250 oportunidades

PSC

Uma das lições mais famosas de Joe Girard surgiu através de uma experiência inusitada. Ele foi a um funeral e um costume comum da época era que cada indivíduo presente recebesse um cartão como lembrança do falecido. Muito curioso, ele perguntou a um funcionário do local como faziam para saber o número certo de cartões a serem confeccionados. A resposta é que o padrão era de 250, já que é o número médio de contatos que cada pessoa costuma ter.

Ao saber disso, Girard teve um insight que norteou todas as suas ações como vendedor. Ele percebeu que o atendimento que fazia a um único cliente poderia se refletir em 250 outras pessoas, já que é natural compartilhar experiências, sejam elas boas ou ruins, com conhecidos. Assim, começou a planejar melhor sua abordagem e oferecer a melhor experiência de compra possível para os consumidores.

2 – A importância do pós-venda

Joe considerava o pós-venda uma parte fundamental do seu processo de venda, afinal, levando em conta a regra das 250 oportunidades, cada venda bem feita poderia resultar em até 250 novas vendas. Assim, algumas semanas após vender um carro, ele entrava em contato com o cliente para saber se estava tudo certo. Se houvesse algum problema, fazia o possível para resolver e, ao final, pedia que a pessoa o indicasse para seus conhecidos.

3 – Uso de dados sobre os clientes

A fim de manter uma abordagem personalizada, Girard era muito organizado em relação aos dados de seus clientes. Ele anotava todas as informações as quais tinha acesso, como data de aniversário, nomes do cônjuge e dos filhos, entre outras, tudo para fazer com que as pessoas se sentissem queridas. Além disso, essa organização o ajudava a definir a melhor data para fazer o primeiro contato pós-venda.

Vale lembrar que, na época, ele precisava fazer tudo isso usando papel e caneta, já que não contava com as facilidades que temos graças aos avanços da tecnologia. Hoje, é possível manter esses dados armazenados de forma muito mais prática através de aplicativos e softwares.

4 – Fazer os clientes lembrarem de você

Mesmo se esforçando para ser um ótimo vendedor e oferecer um atendimento de primeira, Girard sabia que as pessoas poderiam acabar se esquecendo dele. Então, adotou uma estratégia para se manter na memória de seus clientes: enviar cartões com mensagens especiais, sempre de acordo com o perfil de cada um. Assim, elas se lembravam dele quando precisavam comprar carros novos. Mais uma vez, a tecnologia se mostra como uma facilitadora das vendas, pois hoje é possível fazer isso através de aplicativos de mensagens ou e-mail.

5 – Ouvir os clientes com atenção

Além de todas essas estratégias, o que fazia com que Joe Girard oferecesse o melhor atendimento e conseguisse fechar tantas vendas era o fato de que ele sabia ouvir os clientes com atenção e não apenas esperar sua vez de falar. Desse modo, entendia exatamente o que cada indivíduo estava buscando com a compra daquele carro, oferecendo opções personalizadas.

Uma das atitudes mais poderosas que um vendedor pode ter é entender o que o cliente busca e oferecer exatamente isso a ele. Ao empurrar algo que a pessoa não precisa, é possível até conseguir fechar uma venda, mas dificilmente ela voltará a te procurar. Por isso, ouvir na essência é fundamental, porque é isso que permite que conheça o cliente e saiba exatamente o que deseja e procura.

Você já tinha ouvido falar a respeito de Joe Girard e de seu recorde como o maior vendedor do mundo? Qual dica considera a mais marcante e que mais irá fazer a diferença em sua carreira como vendedor? Deixe seu comentário abaixo compartilhando sua opinião!

Copyright:  1534667885 – https://www.shutterstock.com/pt/g/HappyPictures