No empreendedorismo, no marketing e na publicidade, há dois termos muito utilizados: o público-alvo e a persona. Ambos se referem a conjuntos de características referentes aos indivíduos que a empresa enxerga como os seus potenciais consumidores.

No entanto, ainda que muita gente utilize os termos como sinônimos, persona e público-alvo são coisas distintas. O objetivo da sua definição é o mesmo, mas são métodos diferenciados, de modo que há empresas que preferem adotar o público-alvo nas suas atividades, enquanto outras preferem o conceito de persona. Você conhece as diferenças entre esses dois elementos? Descubra na leitura deste artigo!

Por que precisamos definir um público-alvo ou persona?

As empresas precisam tomar decisões estratégias que envolvem: o produto que vão comercializar, o preço que será cobrado, as redes de distribuição que serão desenhadas, os canais de divulgação que serão utilizados, a linguagem que será adotada, as parcerias com outras empresas que serão feitas, as ações promocionais que serão desenvolvidas, enfim, tudo aquilo que será necessário para levar o produto até o consumidor e satisfazê-lo da melhor maneira possível.

Sem conhecer as características predominantes dos potenciais clientes, as empresas certamente cometem erros nessas estratégias: criam produtos que não satisfazem o público (não resolvem o seu desejo/necessidade), cobram preços inacessíveis àquele grupo, divulgam o produto em meios de comunicação não utilizados por aquelas pessoas, entre outras falhas estratégicas.

Para evitar que esses erros aconteçam, as empresas precisam conhecer o seu público, de modo que criem soluções sob medida para ele, sob preços acessíveis e divulgando essas soluções nos canais mais relevantes a essas pessoas.

Acertar nessas escolhas estratégicas representa uma utilização consciente do dinheiro, do tempo e do trabalho da empresa. Além disso, significa que a organização está dialogando com as pessoas certas — aquelas que de fato se interessam pela compra do produto e que tendem a se tornar clientes de longa data, gerando lucro.

O público-alvo e a persona são duas ferramentas básicas para conhecer essas pessoas, mas com metodologias distintas. Conheça-as melhor a seguir!

O que é o público-alvo?

O público-alvo de uma empresa é o grupo de pessoas que ela entende como potenciais clientes, ou seja, indivíduos que reúnem determinadas características que os tornam mais propensos a comprar os produtos e serviços que aquela empresa comercializa. Assim, uma loja de esportes radicais, por exemplo, provavelmente será mais atrativa para jovens de 18 a 30 anos do que para senhoras de 70, não é mesmo?

O público-alvo reúne segmentações demográficas, ou seja, características sociais e econômicas específicas que delimitam aquele grupo de potenciais clientes. Entre essas características, podemos citar: gênero, faixa etária, localização geográfica, classe socioeconômica, estado civil, grau de escolaridade, profissão e hábitos de consumo. Trata-se do método mais tradicional para encontrar o público de uma empresa.

Contudo, é importante ressaltar que nem sempre todas essas segmentações são relevantes. Para uma empresa que comercializa pó de café, por exemplo, provavelmente não faz diferença se o comprador for um homem ou uma mulher.

Exemplos de públicos-alvo

O público-alvo de uma empresa pode consistir em pessoas ou também em outras empresas, como você pode conferir nos dois exemplos abaixo:

  • Mulheres, de 18 a 30 anos, residentes nas regiões sul e sudeste do Brasil, com ensino superior completo ou em andamento, das classes sociais A e B, que preferem fazer compras online e se interessam por cosméticos para a pele;
  • Empresas de qualquer setor, sediadas nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro, de porte pequeno ou médio, com interesse em terceirizar as suas rotinas de departamento de pessoal.

O que é a persona?

A persona, por sua vez, é considerada um “passo além” do público-alvo. Ela tem sido adotada pelas empresas, especialmente aquelas que desejam tornar a sua comunicação e as suas ações mais humanizadas e personalizadas.

Uma persona é um personagem fictício, baseado nas características do público-alvo da empresa, que representa o “consumidor ideal ou o mais típico” que aquela organização pretende alcançar com os seus produtos, serviços, ações de marketing, campanhas publicitárias etc.

A persona envolve não apenas o perfil demográfico tradicional do público-alvo, mas também o chamado “perfil psicográfico”, que inclui a personalidade desse personagem, o seu estilo de vida, gostos, preferências, desejos, necessidades, medos, inseguranças, prioridades, valores, hobbies, hábitos de consumo, formas como se informa etc.

Exemplo de persona

  • Felipe tem 34 anos. É formado em jornalismo e atua como assessor de imprensa em uma agência de médio porte. Considera-se feliz no trabalho. Pertence à classe B, é casado e está prestes a ter o primeiro filho. Gosta de comprar produtos esportivos oficiais, como tênis, camisas e agasalhos. Informa-se sobre o mundo dos esportes por meio da televisão, do Twitter e dos portais da internet que abordam o tema. Reside na Grande São Paulo e costuma sair com os amigos e a esposa aos fins de semana — em bares, restaurantes, parques e clubes. Ele e a esposa têm a saúde como um dos seus principais valores. Administram a vida financeira juntos e evitam o endividamento.

Qual metodologia utilizar?

Como em tudo aquilo que é feito no marketing, não existe certo e errado, mas sim o que funciona melhor para uma empresa. As empresas maiores e que trabalham com linhas de produtos diferenciadas costumam preferir a noção de público-alvo para definir as suas estratégias, já que essa ferramenta é mais genérica.

Contudo, as empresas cuja atuação não é tão abrangente, ou seja, que dialogam com um público mais específico, costumam preferir a persona, pois a técnica permite que os profissionais de fato “mergulhem” no universo daqueles potenciais clientes para dedicarem-se inteiramente à satisfação deles.

O público-alvo é mais abrangente, enquanto a persona é mais detalhada. Cabe a cada organização fazer a sua escolha sobre qual metodologia usar. O importante é que a ferramenta escolhida seja eficaz para que a empresa tome decisões inteligentes nos assuntos do seu conteúdo, nos formatos da sua comunicação, nos canais de contato, na escolha da linguagem, na definição dos produtos e serviços, na construção de ações promocionais criativas, no processo de precificação, entre outras ações estratégicas.

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